超一流の営業担当が実践するリテラシー・マーケティング―魔法のサービスのための51のヒント [単行本]

超一流の営業担当が実践するリテラシー・マーケティング―魔法のサービスのための51のヒント の 商品概要

• 目次

  はじめに　　　　　具体的で役立つ〝実践のヒント〟を提供
  
  
  第１章　　リテラシー・マーケティングという発想
  　　　　　　～金商法の販売・勧誘ルールがヒント～
  　　　　　　　
  ２００７年９月、「金融商品取引法」施行
  投資性の強い預金・保険への規制も
  金商法の「適合性の原則」と「事前説明の義務」
  『金融リテラシー・マーケティング』創刊
  〝情報の非対称性〟の解消が真の狙い
  「ブランド」と「信頼」もギャップ解消に役立つ
  リスクを分散投資でコントロールする
  リテラシーで重要なのは「投資意欲」
  「自己完結型」と「他者依存型」の２タイプ
  金融資産とリテラシーに注目する販売手法
  保守的な「もとから金持ち」、リスク選好の「いきなり金持ち」
  世代でも変わる金融リテラシー
  情報処理能力の高い人は「認知処理」、低い人は「感情処理」
  「プル型」と「プッシュ型」のコミュニケーション
  リテラシーに合わせて「見える化」の工夫
  商品のネーミングでイメージチェンジ
  お客さまとの適度な距離感を保つ
  １０：３：１（トーサンイチバン）の法則
  　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント1～9）
  
  第２章　『金融リテラシー調査』から分析した
  投資家の行動パターン
  
  リテラシーの違いを判別する調査を実施
  投資をする人／しない人のリテラシーの違い
  投資に成功する人／失敗する人のリテラシーの違い
  若い人、金融資産が多くリスクを取る人
  投資金額が多い人／少ない人のリテラシーの違い
  投資をたくさんする可能性が高い富裕層を発見
  中身を理解していない毎月分配型ファンド購入者
  分散投資は６割強、長期投資は４割の理解
  正しい理解が投資の成功に結びつかない!?
  綿密な計画と他人からのアドバイスが必要
  年収・資産の多い人は「リーダータイプ」
  聞く耳をもって適度なリスクを取る
  リテラシーの低い女性の方が投資に成功
  男性はネット取引、女性は銀行で相談
  アベノミクスで外貨建て投資は得か？　損か？
  ＥＴＦ、外債、外株への投資は成功
  金商法の販売・勧誘ルールが形骸化している
  価格下落時が情報ギャップ解消のチャンス
  　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント10～17）
  
  
  第３章　『地方銀行共同調査』から分析した
  デキる販売担当者の〝条件〟
  
  販売力を高めるリテラシーを統計的に検証
  「知識」よりも「意欲」や「接客・コミュニケーション」
  「押しの営業」と「待ちの営業」を使い分ける
  成績上位グループは自立、下位グループは依存傾向
  苦手意識の克服やストレス解消の方法にも違い
  投資の仕組みや運用の仕方などの知識が重要
  ドル・コスト平均法、アセットクラスを説明できる
  マクロ経済、シニアの資産形成に役立つ知識
  Ａ銀行――シニアの資産形成に役立つ「商品知識」
  上位グループは「適合性の原則」で顧客確認
  顧客の自尊心を満足させ、価格下落時にフォロー
  商品の魅力だけでなく、リスクも説明
  Ｂ銀行――「押し」と「待ち」を使い分ける営業スタイル
  販売意欲のカギを握る「リーダーシップの捉え方」
  運用の目的をきちんと聞く姿勢が販売力につながる
  Ｃ銀行――成績最上位者は「豊かな生活のため」に働く
  成績に関係するコスト意識。上位グループは比較提案も
  シニア層の資産運用ニーズに絞ることが大事
  　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント18～37）
  
  
   
  第４章　リテラシー・マーケティングの実践
  ～魔法の金融サービスを目指して～
  
  購買行動の心理プロセス「ＡＩＤＭＡの法則」
  好意をもたらす影響力「チャルディーニの法則」
  好印象を与えるコミュニケーション「メラビアンの法則」
  お客さまとの雑談のネタは「た・ち・つ・て・と」
  「投資をする人」を判別する３つの質問項目
  お客さまに喜ばれる「お土産＝情報」を持っていく
  「投資に成功する人」「富裕層」を発見する
  雑談で不安を解消し、投資に対する誤解を解く
  「商品」ではなく「考え方」を勧める販売担当者
  信頼を得るには「あなた」でなく「お客さま」を優先
  口頭の説明に加えて視覚に訴える工夫を
  顧客ニーズを仮説―検証する「They―You―We」話法
  「種をまく」→「苗を育てる」→「実を刈り取る」
  固定観念や先入観を持たず、お客さまを育てる
  お客さまの決断を促す〝サイレント・クロージング〟
  他のお客さまの紹介、〝アフターフォローの種まき〟も
  クロージングで始まる、お客さまとの新しい信頼関係
  　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント38～51）
  
  
  おわりに　　　　金融機関向けに実践的なプログラムを開発

• 内容紹介

  魔法のサービス「リテラシー・マーケティングとは」この1冊で
  お客様対応が得意になる！思考転換！

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  岡田 正樹(オカダ マサキ)
  金融リテラシー研究所主席研究員。ＬＭコンサルティングディレクター。１９５０年、東京生まれ。武蔵高等学校、横浜国立大学工学部を卒業後、７４年、日本経済新聞社に入社。企画調査部、開発部記者を経て１０年目に退社。企業研修会社やデザイン会社など、数々の企業立ち上げに携わる。９０年、編集会社エディトを創立。２０００年、情報サービス会社ＤＭＣを設立。０４年に日本初の電話帳データベースつき営業開拓・顧客管理システム「営業革命ツールＳＰＲ」を開発した。会社経営の傍ら、各種セミナーや大学で講師も務める。元・青森大学経営学部客員助教授（広報・広告学）。１５年１０月、ＬＭコンサルティング設立、ディレクターに。金融リテラシー研究所主席研究員も兼務している

超一流の営業担当が実践するリテラシー・マーケティング―魔法のサービスのための51のヒント の商品スペック