ABMアカウントベースドマーケティング―究極のBtoBマーケティング [単行本]

ABMアカウントベースドマーケティング―究極のBtoBマーケティング の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  ターゲット企業からの売り上げを最大化する。ＢｔｏＢマーケティングの第一人者が提案する営業とマーケティングをつなぐ新手法。

• 目次

  ◆第1章　ABM――BtoBマーケティングの新しい潮流
  1-1　今、ABMを学ばなければならない理由
  1-2　ABMの定義
  1-3　欧米で白熱するABM、その起源と歴史
  1-4　ABMが成果を上げられる七つの理由
  1-5　ABMとの衝撃的な出会い
  1-6　なぜ今、日本企業にABMが必要なのか
  1-7　ABMが狙う既存顧客と新規顧客
  
  ◆第2章　ABMで変わるBtoBマーケティング
  2-1　デマンドセンターとABM
  2-2　ABMはただのバズワードか？
  2-3　ファネルをひっくり返す
  2-4　顧客を面でグリップするABM
  2-5　「銛（スピアー）」で顧客を狙い打つ
  2-6　ABMとインバウンドマーケティング
  
  ◆第3章　ABMがつくる社内連携の新しいかたち
  3-1　ABMデータ連携、ものづくりから営業まで
  3-2　営業の司令塔「ADR」にボールを集める
  3-3　ABMは代理店との関係を劇的に変える
  3-4　CRM/SFA/MAを最適配置し情報武装
  3-5　ABMで成果が出せる企業とは
  
  ◆第4章　あなたの会社にABMがもたらす効果
  4-1　ABMを横糸に面を採る
  4-2　ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
  4-3　「引き合い依存」のメカニズムを打ち破る
  4-4　新規顧客の獲得・新市場への参入を支援する
  4-5　日本企業はABM で世界に追い付く
  column　投資すべきはツールではなくナレッジ
  
  ◆第5章　ABM導入とは、「戦闘教義」を変えること
  5-1　「古い戦闘教義」の組織がたどり着く先
  5-2　戦闘教義を変えるには
  
  ◆第6章　「デマンドセンターの整備」はABMの第一歩
  6-1　デマンドセンターの三つのミッション
  6-2　組織は戦略に従う
  6-3　マーケティングオートメーションとABM
  6-4　計画を練り、ツールと人材にはしっかり投資
  
  ◆第7章　ABMで変わるマーケティングプロセス
  7-1　ABMで管理すべきデータ
  7-2　ABMリードジェネレーション
  7-3　リードジェネレーションの効果測定
  7-4　ABMオンライン広告
  7-5　ABMコンテンツマネジメント
  7-6　ABMスコアリング
  7-7　ABMでよく使われるKPI など
  
  ◆第8章　ABMを実際に始めてみる
  8-1　ABMは3Dセグメントで状態を知る
  8-2　基本はデータとコンテンツのマネジメント
  8-3　データマネジメントの鍵を握る8プロセス
  8-4　ABMとテレマーケティング
  column　ABMはBtoCでも活用できるのか？
  
  ◆第9章　世界を代表するABMプレイヤー
  世界のABMプレーヤー
  SiriusDecisions Inc.
  ITSMA
  Ruth P.Stevens
  Engagio Inc.
  Lattice Engines Inc.
  6sense Insghts Inc.
  Demandbase Inc.

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  庭山 一郎(ニワヤマ イチロウ)
  シンフォニーマーケティング

• 内容紹介

  ABM（Account Based Marketing）とは、「営業の視点で再設計されたマーケティング」のこと。営業部門とマーケティング部門の協同作業によって、企業のマーケティングを劇的に変える手法です。
  
  欧米のマーケティング界で最もホットなトピックであり、日本のBtoBマーケティング市場を席巻しているABM。その全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の書籍です。
  
  ABMはこれまでのBtoBマーケティングの手法に比べて何がどう進化したのか、ABMを導入することで社内の部門間連携はどう変容するのか、日本企業のビジネスモデルにこの手法がどう影響を及ぼすのか、分かりやすく解説します。
  
  さらにABMを採用する組織の幹部が理解しておくべき考え方を整理し、ABMの実践の基盤となる「デマンドセンター」の要件、そして導入の際に実践する作業の具体的手順など、企業のビジネスの現場に即したノウハウと注意点をまとめました。
  
  著者は日本のBtoBマーケティングの第一人者であり、海外のABMの最新事情に造詣が深い、シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役。これまでの数多くのビジネスで培ったノウハウを併せ、日本企業がどう変わるべきかを提言しています。

ABMアカウントベースドマーケティング―究極のBtoBマーケティング の商品スペック