営業デジタル改革(日経文庫) [新書]

営業デジタル改革(日経文庫) [新書] の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  本書は、デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる「営業デジタル改革」の考え方、進め方について解説したものです。営業のデジタル化とは、はやりのシステムを入れることではありません。デジタルで変化した顧客の購買方法にあわせて、自社の営業の動き方・働き方そのものを見直すことからスタートします。本書は、新しいテクノロジーの紹介は最低限にとどめ、抜本的にデジタル化するための具体的なポイントを紹介します。営業マネジャーや現場の担当者、営業企画部門、情報システム部門、そして経営層までが知っておきたい知識が満載です。デジタルツールになじみのない人でも読めるよう、工夫しました。

• 目次

  第1章 営業デジタル化の苦難
  1 それは1人1台のPC導入から始まった
  2「営業の何でも屋化」が進行した
  3 なぜ営業現場でエクセルが好まれるのか
  4 提案型営業、ソリューション営業……どんどん準備に手間がかかる
  5 先行する米国、停滞する日本
  6 ポリシーがなく、船頭不在で続く漂流
  
  第2章 顧客の変化についていけない営業現場
  1 顧客の購買プロセスにおける大きな2つの変化
  2 情報伝達しかできない営業はいらない
  3 成功体験に基づく「プロセス管理」がムダを生む
  4「3つのS」が営業生産性向上を妨げる
  5「機能」ではなく「人」で考えることが招く思考停止
  
  第3章 自社のデジタル化度合いを診断する
  1 目指すべきはデジタルとアナログの融合
  2「営業デジタル改革」チェックリスト
  3 あなたの営業デジタル改革に足りないものは何か
  4 タイプ別営業デジタル改革シナリオ
  
  第4章 営業を構造化して考える
  1 営業は4つの機能から成り立っている
  2 自社のn年後の営業はどうなっていたいか
  3 4つのメソッドで構造を具体化する
  4 ありたい姿から要件を抽出する
  
  第5章 ここまでは知っておこう! 最新ツールの基礎知識
  1 SFA/CRM
  2 マーケティング・オートメーション(MA)
  3 AI
  
  第6章 高度なリアル営業への変革
  1 デジタル改革はリアルの改革から始まる
  2 教えるのではなく、良い道具で導く
  3 組織として専門対応できる体制づくり
  4 最も重要なのは、顧客の課題に「寄り添う」姿勢
  
  第7章 これからの営業活動をどう評価するか
  1 売ってナンボのマネジメントが招く思考の硬直
  2 人軸でなく、施策軸で営業を考える
  3 新コンセプト、セールス・イネーブルメント
  4 スキルマップで方向性を示し、育成と評価を重ねる
  
  第8章 営業デジタル改革を成功させる組織づくり
  1 営業をデザインする役割を誰が担うのか
  2 これから不可欠となる営業企画の機能
  3 営業企画スタッフの育成がカギを握る
  4 営業デジタル改革ロードマップの作り方
  5 まずはn年後の営業を考える場を作ろう

• 出版社からのコメント

  セールスフォースを入れればデジタル化できるわけではない！　「デジタル化する顧客」の変化にあわせた営業改革の実践手法を解説。

• 内容紹介

  営業がデジタル化するのは、「顧客がデジタル化」しているから。
  はやりに流されない、真のデジタル改革手法を解説!
  
  
  ここ数年、「デジタル化」「デジタルトランスフォーメーション」が話題になっています。
  「うちの営業でもデジタルツールを導入するぞ！」とご検討中のみなさま、
  ひょっとして以下のようにお考えではないでしょうか。
  
  １．いまの営業スタイルにあわせたシステムを探すことが大切だ
  ２．同業他社の導入事例が豊富にあるシステムを選んだほうが間違いはない
  ３．とにかく担当者に入力を習慣づけることが大切だ
  ４．結果の数字ではなく、営業プロセスをマネジメントすることが生産性向上につながる
  ５．データを蓄積すれば、そのうちいいことがあるはずだ
  ６．ウェブマーケティングはできることから始めるべき
  ７．デジタル改革について考えたり学習したりするのは、デジタルになじんでいる現場（特に若手）の仕事だ
  
  いかがでしょうか。
  実はこうした考え方の中に、デジタル改革を失敗に導くワナが隠されているのです。
  
  それはなぜなのか。どうすれば正しく実践できるのか。
  本書では、具体的に、わかりやすく解説しました。
  カタカナ用語が驚くほど少ない、「地に足のついた」入門書です。
  
  
  【営業デジタル改革とは】
  本書で解説する営業デジタル改革とは、
  デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのこと。
  以前から導入されてきたSFAやCRMはもちろんのこと、
  MA(マーケティング・オートメーション)やAIなどの最新ツールを有効活用し、
  効果的・効率的に売上・利益拡大を狙う取り組みです。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  角川 淳(ツノカワ アツシ)
  トライツコンサルティング株式会社代表取締役。京都工芸繊維大学を卒業後、専門商社、コンサルティングを設立。２５年以上にわたり、Ｂ　ｔｏ　Ｂマーケティング＆セールス分野のコンサルティングに携わっている

• 著者について

  角川 淳 (ツノカワアツシ)
  トライツコンサルティング代表取締役
  京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっている。
  現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。
  著書に『「本音」を引き出す営業』『予算達成! 法人営業7つのツール』(日本経済新聞出版社)など。

営業デジタル改革(日経文庫) [新書] の商品スペック