インサイドセールス―訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド [単行本]

インサイドセールス―訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  長期的に成長していくのは大きな環境の変化に適応できる企業だ。変化に負けず、成功を勝ち取る。セールスフォース・ドットコムとビズリーチのインサイドセールスを立ち上げた手法のすべて。営業部とマーケティング部をつなぎ、変化に柔軟な営業モデルを実現する、自社に合ったインサイドセールス組織の作り方。

• 目次

  第1章　インサイドセールスとは
  1　インサイドセールスの3つの役割
  2　インサイドセールス3つの配置タイプ
  Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」
  
  第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか
  1　顧客の購買行動の変化
  2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
  3　生産年齢人口減少による働き方の変化
  4　テクノロジーの進化による営業手法の変化
  5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化
  　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」
  
  第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ
  1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス
  2　完成形は“常に変化できる組織”
  3　インサイドセールスのビジョンを決める
  4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと
  5　ビズリーチ社での立ち上げ事例
  Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」
  
  第4章　インサイドセールスの採用
  1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位
  2　チームの構成バランスを考える
  3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR）
  4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接
  Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」
  
  第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI
  1　準備（1）有効リードの定義を決める
  2　準備（2）商談化の条件を決める
  3　準備（3）失注の定義を決める
  4　常にチェックすべき基本項目
  5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル
  6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る
  7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する
  8　［部門間連携］営業部門とのミーティング
  9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング
  Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」
  
  第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック
  1　SDRの問い合わせ対応テクニック
  2　BDRの大手企業向けテクニック
  3　SDRとBDRに共通するテクニック
  4　Online Salesのテクニック
  Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」
  
  第7章　チームマネジメントの鉄則
  1　事業戦略の理解度を上げる
  2　挑戦と称賛の文化を作る
  3　インサイドセールスの能力開発を行う
  4　委任と放置の違い
  5　社内トレーナーの選び方
  6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する
  7　成長を可視化する
  8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法
  Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」
  
  第8章　インサイドセールスの未来
  1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来
  2　インサイドセールスの介在価値の変化
  
  

• 出版社からのコメント

  インサイドセールスの立ち上げから運用まで解説。著者はセールスフォースとビズリーチでインサイドセールスを立ち上げた茂野明彦氏。

• 内容紹介

  セールスフォースとビズリーチの
  インサイドセールス部門を成長させた
  立役者が教えるノウハウの全て
  
  ＜本書の特長＞
  ・インサイドセールスの立ち上げから
  　運用までの知識と実践的なメソッドを紹介
  ・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる
  ・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介
  ・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を
  　作り上げた茂野氏が丁寧に解説
  
  ＜このような方にお勧め＞
  ・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方
  ・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方
  ・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー
  ・インサイドセールスへの転職を考えている方
  ・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方
  
  ＜在宅で十分に成果をだせる職種＞
  消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって
  従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。
  近年では非対面の営業であるインサイドセールスを
  取り入れて成果をだしている企業が増えています。
  とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。
  
  ＜本書を読めば実践スキルが身につく＞
  そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで
  いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、
  外部コンサル支援も行う茂野氏が、
  インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。
  
  「インサイドセールスとテレアポの違い」、
  「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、
  「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、
  「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、
  具体的な行動レベルに落とし込んで解説。
  
  インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、
  チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。
  
  ［目次］
  第1章　インサイドセールスとは
  第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか
  第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ
  第4章　インサイドセールスの採用
  第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI
  第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック
  第7章　チームマネジメントの鉄則
  第8章　インサイドセールスの未来
  
  

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  茂野 明彦(シゲノ アキヒコ)
  ２０１２年、株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。２０１６年、株式会社ビズリーチ入社。ビジネスマーケテイング部部長を経て、現在はＨＲＭＯＳ事業部インサイドセールス部部長を務める。２０２０年、「ビズリーチ創業者ファンド」パートナーに就任

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