訪問しない時代の営業力強化の教科書―営業×マーケティング統合戦略 [単行本]

訪問しない時代の営業力強化の教科書―営業×マーケティング統合戦略 の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  営業戦略から、ＳＦＡ（営業支援システム）、ＭＡ（マーケティングオートメーション）、インサイドセールス、カスタマーサクセスまで「しっかり」「まとめて」理解できる！新型コロナウイルス対策の影響で、営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。この新しい時代への対応として、営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。しかし、多くの企業でそれらは分断されているのが実情です。本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、本質的な課題を発見することができるはずです。

• 目次

  Chapter 1　営業戦略
  1-1　営業戦略に必要な要素
  1-2　戦略は作るだけでは遂行されない
  1-3　営業とマーケティングの統合戦略
  1-4　営業戦略を考える場合意識しなければならない営業の型
  1-5　アカウント型営業に必要な要素
  1-6　アカウントプラン
  1-7　営業戦略の可視化
  1-8　戦略展開における「戦略対話」の実践
  1-9　営業支援の体制作り
  1-10　ABMの実践
  
  Chapter 2　営業マネジメント
  2-1　営業マネジメントの構成要素
  2-2　戦略遂行のマネジメント
  2-3　市場のマネジメント
  2-4　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(1)運用姿勢
  2-5　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(2)導入と定着
  2-6　標準営業プロセスマップ
  2-7　プロセスマネジメントの基本「パイプラインマネジメント」
  2-8　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「確度」の可視化
  2-9　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「進度」の可視化
  2-10　商談マネジメントにおける的確なコミュニケーションポイント
  
  Chapter 3　営業スキルアップ
  3-1　営業担当者に必要な能力
  3-2　高業績営業担当者と一般的な営業担当者との違い
  3-3　オンライン営業に必要な営業スキル
  3-4　ターゲット顧客の選定
  3-5　仮説立案
  3-6　顧客戦略の立案
  3-7　ヒアリング
  3-8　プレゼンテーション
  3-9　ネゴシエーション
  3-10　ロイヤルカスタマーの獲得
  
  Chapter 4　営業人材育成
  4-1　営業人材育成の展開方法
  4-2　営業の分業化
  4-3　営業スタイルの変遷
  4-4　営業マネジャーの育成
  4-5　プロセス・マネジメント
  4-6　案件攻略コーチング
  4-7　訪問コーチング
  4-8　セールスイネーブルメントとは
  4-9　Salesforceの取り組み紹介(1)
  4-10　Salesforceの取り組み紹介(2)
  
  Chapter 5　SFA(営業支援システム)
  KNOWLEDGE　成長企業が注目するメソッド「The Model」とは
  5-1　SFAは企業の基幹システムへ
  5-2　SFAの基本的な機能(1)顧客管理
  5-3　SFAの基本的な機能(2)商談管理、(3)活動管理
  5-4　SFA活用の3ステップ(1)事前準備
  5-5　SFA活用の3ステップ(2)SFAの定着化
  5-6　SFA活用の3ステップ(3)業務改善
  5-7　SFA活用に必要なパイプライン管理
  5-8　SFA活用におけるKPI策定のフレームワーク
  5-9　ダッシュボードによる可視化
  5-10　AI活用によるSFAのさらなる進化
  
  Chapter 6　MA(マーケティングオートメーション)
  6-1　MAを利用する意義
  6-2　MAの基本的な機能
  6-3　MA利用時に押さえておきたいフレームワーク
  6-4　MAを軌道に乗せるための活用3ステップ
  6-5　メールコンテンツの作り方
  6-6　MAの成果は分解思考で考える
  6-7　MA成功の鍵は「いかに営業部門を巻き込むか」
  6-8　MAの効果を推算する方法
  6-9　広がるMAの活用シーン
  6-10　AI活用によるMAのさらなる進化
  
  Chapter 7　インサイドセールス
  7-1　インサイドセールスの意義と役割
  7-2　インサイドセールス組織を立ち上げる7つのステップ
  7-3　インサイドセールスの立ち上げ(1)ミッションの設定
  7-4　インサイドセールスの立ち上げ(2)人材の配置
  7-5　インサイドセールスの立ち上げ(3)KPIの設定
  7-6　インサイドセールスの立ち上げ(4)部門間の情報連携
  7-7　インサイドセールスの立ち上げ(5)データベースの整備
  7-8　インサイドセールスの立ち上げ(6)キャリアプランの策定
  7-9　インサイドセールスの立ち上げ(7)教育トレーニング
  7-10　インサイドセールスの未来
  
  Chapter 8　カスタマーサクセス
  8-1　カスタマーサクセスとは
  8-2　サブスクリプションモデルの鍵となるカスタマーサクセス
  8-3　継続的なエンゲージメントの重要性
  8-4　カスタマーサクセスのKPI
  8-5　カスタマーサクセスにおけるデータ活用
  8-6　カスタマーサクセスにおける活動
  8-7　カスタマーサクセスの支援策を効率化するMA
  8-8　顧客をつなげる仕組みの構築
  8-9　顧客対応における営業とカスタマーサクセスの違い
  8-10　真のカスタマーサクセス実現のために
  
  Chapter 9　マーケティング
  9-1　Webマーケティングの変遷
  9-2　統合的なマーケティングにおけるWebマーケティングの重要性
  9-3　マーケティング手法の全体像
  9-4　マーケティングの目標を再整理する
  9-5　マーケティングのターゲット
  9-6　Webマーケティングの計画
  9-7　Webマーケティングにおける集客
  9-8　Webマーケティングのコンテンツ
  9-9　Webマーケティングのコンタクトポイント
  9-10　WebマーケティングのKPIと改善方針
  
  Chapter 10　統合戦略に向けたロードマップ
  10-1　統合戦略見直しのロードマップ
  10-2　(1)戦略の見直し
  10-3　(2)営業プロセス・組織の見直し
  10-4　(3)システムの見直し
  10-5　(4)商談化プロセス
  10-6　(5)受注化プロセス
  10-7　(6)受注後プロセス
  10-8　(7)推進体制の構築
  10-9　(8)検証・改善方法の見直し
  10-10　本格的なAI活用に向けて
  
  

• 内容紹介

  SalesforceによるThe Model解説
  営業戦略から、
  SFA、MA、
  インサイドセールス、
  カスタマーサクセスまで
  200点の図解で
  「しっかり」「まとめて」
  理解できる！
  
  新型コロナウイルス対策の影響で、
  営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。
  展示会や集合セミナーでの商談創出は困難になり、
  マーケティング部門もただリードを創出するだけでは
  最終的な営業成果に貢献できなくなりました。
  この新しい時代への対応として、
  営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。
  しかし、多くの企業でそれらは分断されているのが実情です。
  本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、
  的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。
  本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、
  本質的な課題を発見することができるはずです。
  
  
  〈↓こんな課題をお持ちの方にオススメです〉
  ・SFAやMAが使いこなせていない
  ・どんなSFAやMAを使えばいいかわからない
  ・SFAやMAを入れてみたものの部分的にしか良くならない
  ・そもそもリードが増えない
  ・Webサイトが活用できていない
  ・質の高いリードがこない
  ・たまったリードをうまく利用できていない
  ・営業とマーケティングが連携できていない
  ・営業に渡しても失注してしまう
  ・営業スキルが育たない
  ・営業がバラバラに動いて統制できていない
  ・営業マネジメントができていない
  ・営業戦略が浸透しない
  ・そもそも、どこから手を付けてよいかわからない
  
  

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  渥美 英紀(アツミ ヒデノリ)
  株式会社ウィット代表取締役。ＢｔｏＢのさまざまな業界の売上アップ・ブランド強化・営業改善など３００以上のプロジェクトを推進。代表を務める株式会社ウィットでは、ウェブマーケティングを高い確率で成功に導くことをコンセプトに、コンサルティング・ウェブマーケティング支援・ウェブサイト制作・コンテンツ制作などを行う

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