ストックセールス―顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」 [単行本]

ストックセールス―顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」 の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  デジタル時代の営業に欠かせない統計分析で判明した４つのメッセージモデル。現状維持を促すモデル。値上げを納得させるモデル。発展を促すモデル。許しを請うモデル。

• 目次（「BOOK」データベースより）

  第１部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る（新規顧客の獲得よりも重要なこと；ビジネス拡大のためのセールスメッセージ―重要なのに、あまり実践されていないテクニック；現状維持を促して更新させるための心理テクニック；値上げを顧客に受け入れてもらう方法；値上げを納得させるメッセージ―値上げの交渉を改善するためのフレームワーク；アップセルを提案するには―発展を促す会話；発展を促すメッセージ―最強のフレームワーク；謝罪よりも難しいこと―謝罪の科学とアップセル／クロスセル；サービスの不具合を効果的に謝るには）
  第２部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方（適切なタイミングで適切なメッセージを―状況を読む力を身につける；メッセージの伝え方―営業担当者に欠かせないスキル；会話をリードする方法―ビジネスを拡大するうえで役立つ高度なスキル；事業戦略としてのビジネス拡大メッセージ；発想の転換―おわりにかえて）

• 内容紹介

  「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）
  
  
  
  「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、
  
  「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」
  
  「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、
  
  劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
  
  顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、
  
  効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。
  
  しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、
  
  「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。
  
  これは一大事だ！
  
  
  
  しかし、朗報です！
  
  本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、
  
  常に最大効果をあげられるようになります。
  
  
  
  【効果実証済の、４つの営業シーン】
  
  □取引継続・更新を促すとき
  
  □値上げを働きかけるとき
  
  □取引拡大を提案するとき（＝アップセル）
  
  
  
  上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、
  
  反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
  
  また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。
  
  使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
  
  しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、
  
  その研究結果を、イラスト・図版で解説。
  
  具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、
  
  すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  ピーターソン,エリック(ピーターソン,エリック／Peterson,Erik)
  顧客との会話に関するコンサルティングおよびトレーニングを行う年商７，０００万ドルの企業、コーポレート・ビジョンズ社ＣＥＯ。これまでに１３カ国以上でマーケティングおよびセールス部門のエグゼクティブ１０，０００人以上にコンサルティング、基調講演、メッセージング・スキル・ワークショップを実施してきた実績を持つ。その研究成果は、コーポレート・ビジョンズ社および指導を受けた人々によって世界５６カ国で実践されている
  
  リーステラー,ティム(リーステラー,ティム／Riesterer,Tim)
  コーポレート・ビジョンズ社の最高戦略責任者。ＢｔｏＢマーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの分野で意思決定の科学を応用する方法について、独自の研究を行っている。また、行動科学、説得術、交渉術の分野における一流の研究者と提携して実験を行い、理論を構築している。その理論をクライアントに実際のビジネスで検証してもらったところ、効果的であることが証明されている
  
  〓田 昌典(カンダ マサノリ)
  経営コンサルタント・作家。アルマ・クリエイション株式会社代表。リブ・グローバルマーケティングエックス（ＧＭＸ）所長。世界最大級の読書会「リードフォーアクション」創設者。ＮＰＯ法人「学修デザイナー協会」理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済局に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的に活動している。著書、翻訳監修書など多数
  
  福井 久美子(フクイ クミコ)
  英グラスゴー大学大学院英文学専攻修士課程修了。英会話講師、社内翻訳者を経て、フリーランス翻訳者に。訳書多数

• 著者について

  エリック・ピーターソン (エリックピーターソン)
  顧客との会話に関するコンサルティングおよびトレーニングを行う年商7,000 万ドルの企業、コーポレート・ビジョンズ社CEO。これまでに13カ国以上でマーケティングおよびセールス部門のエグゼクティブ10,000 人以上にコンサルティング、基調講演、メッセージング・スキル・ワークショップを実施してきた実績を持つ。その研究成果は、コーポレート・ビジョンズ社および指導を受けた人々によって世界56カ国で実践されている。
  
  ティム・リーステラー (ティムリーステラー)
  コーポレート・ビジョンズ社の最高戦略責任者。BtoBマーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの分野で意思決定の科学を応用する方法について、独自の研究を行っている。また、行動科学、説得術、交渉術の分野における一流の研究者と提携して実験を行い、理論を構築している。その理論をクライアントに実際のビジネスで検証してもらったところ、効果的であることが証明されている。
  
  神田 昌典 (カンダ マサノリ)
  経営コンサルタント・作家。アルマ・クリエイション株式会社 代表。リブ・グローバルマーケティングエックス（GMX） 所長。世界最大級の読書会「リードフォーアクション」創設者。NPO 法人「学修デザイナー協会」理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（MA）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（MBA）取得。大学3 年次に外交官試験合格、4 年次より外務省経済局に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的に活動している。主な著書に『ストーリー思考』（ダイヤモンド社）、『成功者の告白』（講談社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、『なぜ春はこない？』（來夢氏との共著、実業之日本社）、翻訳監修書に『伝説のコピーライティング実践バイブル』（ダイヤモンド社）、『おもてなし幻想』『成約のコード』『隠れたキーマンを探せ！』『成功しなきゃ、おかしい』
  『「買収起業」完全マニュアル』（いずれも実業之日本社）など多数。
  
  リブ・コンサルティング (リブコンサルティング)
  ベンチャー企業や中堅・中小企業向けを中心とした経営コンサルティングを展開。「成果創出」にこだわり、経営戦略からマーケティング・セールス、組織開発まで幅広いテーマで事業の発展、組織の変革を支援。海外への事業展開も積極的に行い、韓国、タイ、ベトナム、中国等でもコンサルティングを行っている。代表・関厳氏による出版物『経営戦略としての紹介営業』（あさ出版）のほか、著書に『モンスター組織　停滞・混沌・沈没……８つの復活ストーリー』（実業之日本社）がある。また、『アクセル―デジタル時代の営業―最強の教科書』（祥伝社）、『おもてなし幻想　デジタル時代の顧客満足と収益の関係』『隠れたキーマンを探せ！　データが解明した最新B2B 営業法』（いずれも実業之日本社）など神田昌典氏と共同翻訳監修で数多くの出版を手がけている。
  
  福井 久美子 (フクイ クミコ)
  英グラスゴー大学大学院英文学専攻修士課程修了。英会話講師、社内翻訳者を経て、フリーランス翻訳者に。『トラクション―ビジネスの手綱を握り直す　中小企業のシンプルイノベーション』（ビジネス教育出版社）、『PEAK PERF OR MANCE 　最強の成長術』（ダイヤモンド社）、『ハーバードのリーダーシップ講義』（CCCメディアハウス）など、訳書多数。

ストックセールス―顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」 の商品スペック