ULTIMATE SALES アルティメットセールス―売れる営業はファーストコンタクトが9割 [単行本]

ULTIMATE SALES アルティメットセールス―売れる営業はファーストコンタクトが9割 の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  「タイミング」と「定石」で勝てる。７００冊のビジネス・自己啓発書のノウハウを「営業」という職種の学問領域として体系化。個人総売上４５億円の現役ビジネスマンが伝授。最短で成果を上げる営業マン＝アルティメットセールスに生まれ変われ！

• 目次

  はじめに
  ロードマップ
  
  【第1講】なぜ「初回」なのか
  9割の顧客は無意識のうちに初回で「買う」「買わない」を判断している
  凡人営業とトップセールスの違い
  雑談2割からのいきなり本題8割
  初回のタイミングは2度と戻ってこない
  飛び込み営業マンの一期一会の魂
  顧客の心のハードルが最も低いのはいつか
  営業マンは見た目で判断されている
  「何を買うか」より「誰から買うか」の時代
  顧客を親だと思えるか
  小さな嘘は命取り。矛盾は自滅する
  ◉第1講のまとめ
  
  【第2講】事前準備
  接客時間以外は全て準備に費やせ
  自分だけのマニュアル作成を目指す
  新人営業マンは、自社接客マニュアルを頭に叩きこめ
  座学研修はアウトプットが前提
  情報は鮮度が命
  10の資料を準備したら4の資料は手書きで説明せよ
  エビデンスは行政発表の資料を使おう
  最短の準備は「今現在のトップを真似る」
  クロージング（心の契約）への布石
  契約事例を複数用意しよう
  ◉第2講のまとめ
  
  【第3講】話し方と進め方
  契約へのハードルの下げ方
  ヒアリングの進め方
  仮説を立てる
  インパクトを与える動作・言葉
  「できない事」を恐れない
  常に「間」を与える
  「オウム返し」で距離を縮める
  ◉第3講のまとめ
  
  【第4講】クロージング（心の契約）
  次回アポ取得は目標ではない
  クロージング（心の契約）の基本とは
  見積書はいきなり見せる
  購入意思のある顧客は踏み込んだ質問を待っている
  商品説明よりも購入後の生活を語る
  スケジュールを明確にする
  競合他社の事例は常に持っておく
  数千万円の契約を即日できることもある
  ◉第4講のまとめ
  
  【第5講】顧客の本音の探り方
  難しい用語を使うな。中学生に分かる言葉で話そう
  目の前の顧客に決定権があるとは限らない
  「顧客のプロ」は存在しない
  購入意思のない顧客の特徴
  顧客の要望の全ては叶えられない。顧客の優先順位を見つけよう
  提案は3案まで
  真逆の提案で打開する
  ◉第5講のまとめ
  
  【第6講】勝利へのアプローチ
  顧客の要望を聞く前に商品の説明をしてはいけない
  競合他社の選択肢を外すには
  自社優位のポジショニングを定める
  顧客と価値観を共有する
  沈黙を恐れるな
  悪い事例を伝えるということ
  ◉第6講のまとめ
  
  ◉補講　不変的な営業テクニック
  
  おわりに

• 出版社からのコメント

  営業は努力と根性？必要ありません。営業はサイエンス。「タイミング」と「定石」で勝てる営業になろう。

• 内容紹介

  （本書まえがきより）
  「営業」という職種はサイエンスです。
  
  世の中の時流・数字・心理学などを駆使しながら顧客や法人と対峙して、決断して頂くのです。最高難度のコミュニケーション術だと思っております。今の世の中では「営業職」に対して非常にネガティブなイメージが強いと感じています。
  
  しかし、世の中を見渡してみると、「トップセールス」と呼ばれている方は、この最高難度のコミュニケーション術を取得している方々です。
  
  アメリカの大学などでは、ビジネススキルに関する専攻が多くあります。ただ、「営業」スキルにスポットを当てた専攻は、あまり耳にしません。ましてや日本では、まず聞いたことがありません。
  しかしながら「営業」を極める事こそがビジネス社会で勝ち上がり、日本が海外に肩を並べて、さらには様々なビジネスシーンで優位なポジションに立つためには必要不可欠なのです。
  それが「ULTIMATE SALES」 ＝究極のビジネスパーソンです。
  
  私の夢は、日本の大学の専攻に「営業」もしくは、それに準ずる科目を設置することです。それこそまさに、日本が高度成長期にビジネス分野において世界を席巻し、トップに躍り出た、再来となるのではないかと、遠い夢を見ております。本書は「営業」を学問として体系化しました。
  
  本書は、営業マンとして悩んでいる方、営業初心者の方、中級営業から上級営業へステージアップしたい方、そして最強営業軍団をつくりたい営業マネージャーのための本です。
  
  本書を上手に活用して、常に手元に置いて頂ければ、「売れる営業」になれます。それもコンスタントプレイヤーになれます。あるいは「最強営業軍団」をつくれます。それも永続的に売れる最強軍団です。本当かって？　本当です。本書の最大のポイントは、営業をかける「タイミング」に着目した点です。もちろん、営業手法に関しても分かりやすく書いてありますが、それでは今までの営業マンのための本と大差ありません。そういった営業手法は、いくらでも出回っています。
  
  筆者は、営業現場27年（プレイヤー15年かつマネージャー12年）の現役ビジネスマン（高額商品）です。プレイヤー時代は、約2000名の営業マンの中で上位0・5％以内の成績を何度も残しております。部下の指導に関しても、トップセールスの輩出や落ちこぼれ営業マン（あえてこう言っています）に実績をあげさせた経験が何度もあります。ただ、これらは何度も挫折を経験し、さらに約700冊の自己啓発・ビジネス書を読み漁った結果たどり着いた世界です。その過程で、昭和・平成・令和時代の営業スタイルの変化も目の当たりにしてきました。
  
  この生きた経験と、700冊の本から学んだ全てを本書に詰め込んでいます。そして今回、「タイミング」に焦点を当てたテクニックと「営業の定石」をお届けします。この両輪が揃って初めて真のビジネスマンへと昇華できるのです。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  堤 一隆(ツツミ カズタカ)
  大手ハウスメーカー営業所所長。大学卒業後に２２歳で入社した会社で、ゴルフ会員権売買営業を５年間経験。２７歳の時に自身の営業スキルアップを目指し、あえて営業の世界で最も難しいとされる住宅営業の世界に飛び込む。２年目から全国営業ランキングトップ５０の常連となる。「人生で最も高い商品を楽して売る」「営業成績に短期間で結果を出す」を追求するため、自己啓発書・ビジネス書を１０年に渡り７００冊以上を読破。「潜在意識を活用した目標達成技術」「目標をブレイクダウンしたルーティンワークの作成」「最短で成果を上げる技術」など独自の目標達成メソッドを確立。シンプルで速攻性のあるノウハウを駆使し、短期間で成果を出すことに成功

• 著者について

  堤 一隆 (ツツミカズタカ)
  堤 一隆（つつみ・かずたか）
  大手ハウスメーカー　営業所所長。大学卒業後に22歳で入社した会社で、ゴルフ会員権売買営業を5年間経験。27歳の時に自身の営業スキルアップを目指し、あえて営業の世界で最も難しいとされる住宅営業の世界に飛び込む。2年目から全国営業ランキングトップ50の常連となる。「人生で最も高い商品を楽して売る」「営業成績に短期間で結果を出す」を追求するため、自己啓発書・ビジネス書を10年に渡り700冊以上を読破。
  「潜在意識を活用した目標達成技術」「目標をブレイクダウンしたルーティンワークの作成」
  「最短で成果を上げる技術」など独自の目標達成メソッドを確立。シンプルで速攻性のあるノウハウを駆使し、短期間で成果を出すことに成功。

ULTIMATE SALES アルティメットセールス―売れる営業はファーストコンタクトが9割 の商品スペック