決定版 営業心理術大全 [単行本]

決定版 営業心理術大全 [単行本] の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  思い通りに相手を動かす７３＋５のテクニック。ライバルに教えたくない「数字がみるみる上がる」技術。

• 目次

  1章 営業マナー・第一印象編
  01 リモートで効果的「2倍バックトラッキング」
  02 リアルでもリモートでも効果的、自分の価値を上げる「ハロー効果」
  03 初対面のお客様から共感を得るための「ミラーリング」
  04 じらし作戦で印象度を上げる「ツィァガルニック効果」
  05 お客様にファンになってもらう「クレショフ効果」
  06 会う前に勝負を決める「プライミング効果」
  07 お客様の記憶に刷り込む「エピソード記憶」
  
  2章 アプローチ・ランクアップ編
  01 思わずお客さまがクリックしたくなる「カクテルパーティー効果」
  02 意外性で好感度を一気に上げる「ゲインロス効果」
  03 本心を言わせるための「バーナム効果」
  04 一気に距離感を縮める「自己開示」
  05 頼みごとを受け入れてもらうための「カチッサー効果」
  06 確実にお客様と親密度を深める「ザイアンスの法則」
  07 お客様の損をしたくない気持ちを利用する「プロスペクト理論」
  
  3章 商談・セールストーク編
  01 お客様が真剣に話を聞いてくれる「両面・片面提示」
  02 徐々に誘い込む「ロー・ボール・テクニック」
  03 前のめりで話を聞かせる「セルフプレゼンテーション」
  04 商談をうまくまとめる「オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン」
  05 他社との違いを明確に示す「リフレーミング」
  06 売りにくい商品を売りやすくする「コントラスト効果」
  07 マニアックなお客様を刺激する「スノッブ効果」
  08 確実にお客様の心をつかむ「ホットリーディング」
  
  4章 クロージング編
  01 クロージングの成功率を極限まで上げる「親近効果」
  02 買ってからのキャンセルを防ぐ「バイヤーズリモース」
  03 お客様が気持ちよく契約へ導く「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」
  04 交渉を有利に進める「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
  05 ついつい相手が引き受けてしまう「ドアインザフェイステクニック」
  06 クロージング前の不安を取り除く「マッチングリスク意識」
  07 お客様の背中をそっと押す「フォールス・コンセンサス」
  08 トークにインパクトを与える「エコイックメモリー」
  
  5章 ファンづくり・リピーター編
  01 普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」
  02 イベント、商品を魅力的に変える「カリギュラ効果」
  03 つい応援してしまう「アンダードッグ効果」
  04 紹介を拡散させる「ウィンザー効果」
  05 追加契約をもらうための「テンション・リダクション」
  06 価格を上げると満足度も上がる「ヴェブレン効果」
  07 印象に残すための「エスカレータ効果」
  
  6章 ピンチ・トラブルの対処法編
  01 不利な状況から起死回生を狙うための「アズ・イフ・フレーム」
  02 あまのじゃくを利用する「ブーメラン効果」
  03 目先を変えて復活させる「クーリッジ効果」
  04 お客様の不安を一気に軽減させる「ダブルバインド」
  05 敗戦してから虎視眈々とチャンスをうかがう「間接アプローチ戦略」
  06 リモートの打ち合わせで効果的「プリフレーム」
  07 クレームを最小限で食い止める「イエス・バット法」「ノー・バット法」
  
  7章 モチベーション編
  01 考えすぎで行動できない人のための「宣言効果」
  02 やる気にさせる「プラシーボ効果」
  03 適度な刺激でやる気を継続する「ヤーキース・ドットソンの法則」
  04 強制的にやる気を出す「恐怖モチベーション」
  05 優秀な営業に変わる「認知的不調和」
  06 成功できるイメージになる「シャルパンティエ効果」
  07 自分の気持ちを掻き立てる「希少性の原理」
  
  8章 考え方・心構え編
  01 最速で結果を出すための「モデリング」
  02 不利な状況を自分に有効に利用する「ユーティライゼーション」
  03 努力なしで自分を変える「サブリミナル効果」
  04 自動的に成功者になれる「ミラーニューロン」
  05 お客様の期待度を高める「ラベリング効果」
  06 メールの開封率を上げる「アフォーダンス理論」
  07 ネガティブな思い込みから脱する「カウンター・エグザンプル」
  
  ９章 結果を出し続けるための習慣編
  01 一瞬にして最高の状態に持っていく「アンカーリング」
  02 ピンチの時に助けてもらえる「寛大効果」
  03 小さなことが大きな結果を生む「レバレッジ効果」
  04 後に引けない状態をつくる「サンクコスト効果」
  05 強制的に継続できるようになる「認知バイアス」
  06 いい習慣を身につける「報酬効果」
  07 小さなことからはじめる「時間的フレーミング」
  
  10章 部下にも効く！営業心理術
  01 動かない部下を動かすための「ピグマリオン効果」
  02 ものと言葉で部下を動かす「エンハンシング効果」
  03 内発的動機付けで部下を動かす「アンダーマイニング効果」
  04 部下の悩みを解決へと導く「カタルシス効果」
  05 冷めた若者が熱くなる「アクノリッジメント」
  06 相手から共感を得られる「アイメッセージ」
  07 できる人に変わるための「認知リハーサル効果」
  08 部下の行動意欲を向上させる「同調効果」
  
  おわりに

• 出版社からのコメント

  相手をとりこにして、気持ちよく人を動かす技術を教えます。周りと差をつけたい「理論派」の営業におすすめの１冊です。

• 内容紹介

  大人気の前作を、パワーアップしてリニューアル！
  
  ダメ営業から一転、
  4年連続トヨタホームのトップ営業に輝いた著者が、
  そのノウハウを紹介！
  
  ■全73項目におよぶ「営業心理術」で、数字がみるみる上がる
  
  ・「ハウスメーカーで、年間5棟から年間15棟のトップ営業になりました！
  ・「契約数が前月から4倍に増えました！」
  
  著者の教える営業心理術を実践した方々から、このような喜びの声が寄せられています。
  心理術をどうやって使うのか、具体的な方法を解説するので、読んですぐに試して、結果を出すことができます。
  
  ■構成について
  ・1項目4ページの読み切りだから、どこからでも読める
  ・心理術がひとめでわかる解説イラストつき
  
  アプローチやトーク、クロージングなどの実践に向けたテクニックだけではなく、結果を出すチームを作るための部下に効く心理術も紹介しています。
  
  
  周りと差をつけたい「理論派」のあなた、
  ぜひ一度手に取ってみてください。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  菊原 智明(キクハラ トモアキ)
  営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役・営業コンサルタント・関東学園大学経済学部講師・社団法人営業人材教育協会理事。群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず７年もの間クビ寸前の苦しい営業時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに４年連続トップの営業に。約６００名の営業の中においてＭＶＰを獲得。２００６年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立

• 著者について

  菊原 智明 (キクハラ トモアキ)
  営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役・営業コンサルタント・関東学園大学　経済学部講師・社団法人営業人材教育協会理事
  群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。
  自分に合う営業方法が見つからず7年もの間クビ寸前の苦しい営業時代を過ごす。
  お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業に。約600名の営業の中においてMVPを獲得。
  2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。
  
  現在、経営者や営業向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。
  2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会に出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。
  2022年までに72冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

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