プロフェッショナルの営業鉄則―何が営業を殺すのか [単行本]

プロフェッショナルの営業鉄則―何が営業を殺すのか の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  営業の目的は売り上げではない！嫌われる営業はもうやめよう。この営業鉄則があなたを救うプライドを取り戻し、営業がどんどん面白くなる！プロフェッショナルとしてあなたが知っておくべきことの本質。

• 目次

  PART１　営業プロセスを一から考え直す
  
  CHAPTER１　従来の営業手法の罠
  CHAPTER２　自分の顧客体験を振り返る
  CHAPTER３　顧客といい関係を結ぶ鍵
  CHAPTER４　問題解決型セールスと成果実現型セールス
  CHAPTER５　営業プロセスにおける緊張構造
  CHAPTER６　あなたは売り物ではない
  CHAPTER７　成果実現型営業プロセスの７つのフェーズ
  
  PART２　顧客の意思決定コンサルタントになるために
  
  CHAPTER８　絵で考える――プロフェッショナルの必須スキル
  CHAPTER９　顧客の目標を探求する
  CHAPTER10　売り物と顧客のマッチを探求する
  CHAPTER11　顧客の意思決定プロセスを探求する
  CHAPTER12　結び
  
  訳者解説
  付録　操作的な営業手法

• 内容紹介

  営業の目的は売り上げではない！嫌われる営業はもうやめよう
  商談、提案に携わるすべてのプロフェッショナル必読の書
  
  （本文より）
  本書は、営業のプロが自分自身に誠実であること、自分の志に忠実であること、自分の価値観を大切にすることに戻る道を指し示す。誤った思い込みによって堕落し、常に顧客の心理を操ろうとし、顧客が買えば営業担当者が勝ち、顧客が負ける、という理不尽なゲームから脱却し、営業のプロであることのプライドを取り戻すことができる。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  フリッツ,ロバート(フリッツ,ロバート／Fritz,Robert)
  ロバート・フリッツ・インク社の創立者。ロバート・フリッツは、３０年以上にわたる研究を通じて構造力学を発展させてきた。創り出すプロセスの領域から始まった取り組みは、やがて組織、ビジネス、マネジメントの領域へと広がった。ピーター・センゲ、チャーリー・キーファー、デイヴィッド・ピーター・ストローとともに、イノベーション・アソシエイツ社の共同創立者でもある。１９７０年代半ばに創り出すプロセスを個人の生産性向上のために役立てるトレーニングコースを開始。これまでにフリッツのコースを受講した人は、世界中で８万人を超えている。構造がいかに人間の行動に影響を及ぼすのかについて記した最初の著書「Ｔｈｅ　Ｐａｔｈ　ｏｆ　Ｌｅａｓｔ　Ｒｅｓｉｓｔａｎｃｅ」（未邦訳）は世界的ベストセラーとなった。邦訳書に『偉大な組織の最小抵抗経路　リーダーのための組織デザイン法則』『Ｙｏｕｒ　Ｌｉｆｅ　ａｓ　Ａｒｔ　自分の人生を創り出すレッスン』『プロフェッショナルの営業鉄則　何が営業を殺すのか』　ウェイン・Ｓ・アンダーセンとの共著『自意識（アイデンティティ）と創り出す思考』（すべてＥｖｏｌｖｉｎｇ）がある。コンサルタントとしても多くの組織が構造思考を実践できるように支援しており、顧客企業はフォーチュン５００企業から多数の中規模企業、政府団体や非営利組織にまで及ぶ。フリッツは映像作家でもある。監督として、また脚本家として、映画やドキュメンタリー、ショートドラマを製作しており、その映像作品は世界各地の映画祭でこれまでに２００以上の賞を受けている
  
  田村 洋一(タムラ ヨウイチ)
  組織コンサルタント、教育家。メタノイア・リミテッド代表。ピープルフォーカス・コンサルティング顧問

• 著者について

  ロバート・フリッツ
  ロバート・フリッツ・インク社の創立者。ロバート・フリッツは、30年以上にわたる研究を通じて構造力学を発展させてきた。創り出すプロセスの領域から始まった取り組みは、やがて組織、ビジネス、マネジメントの領域へと広がった。ピーター・センゲらとともに、イノベーション・アソシエイツ社の共同創立者でもある。構造がいかに人間の行動に影響を及ぼすのかについて記した最初の著書「The Path of Least Resistance」(未邦訳)は世界的ベストセラーとなった。邦訳書に『偉大な組織の最小抵抗経路 リーダーのための組織デザイン法則』『Your Life as Art 自分の人生を創り出すレッスン』、ウェイン・S・アンダーセンとの共著『自意識(アイデンティティ)と創り出す思考』、ブルース・ボダケンとの共著『マネジメントの正念場 真実が企業を変える』(すべてEvolving)がある。コンサルタントとしても多くの組織が構造思考を実践できるように支援しており、顧客企業はフォーチュン500企業から多数の中規模企業、政府団体や非営利組織にまで及ぶ。フリッツは映像作家でもある。監督として、また脚本家として…
  
  田村 洋一 (タムラ ヨウイチ)
  組織コンサルタント、教育家。メタノイア・リミテッド代表。ピープルフォーカス・コンサルティング顧問。主な著書に『組織の「当たり前」を変える』(ファーストプレス)、『人生をマスターする方法』(ライブリー・パブリッシング)、『プロファシリテーターのどんな話もまとまる技術』(クロスメディア・パブリッシング)、『ディベート道場―思考と対話の稽古』『知識を価値に変える技―知的プロフェッショナル入門8日間プログラム』(ともにEvolving)、『組織開発ハンドブック』(共著、東洋経済新報社)、『不確実な世界を確実に生きる―カネヴィンフレームワークへの招待』(共著、Evolving)など多数。ロバート・フリッツの翻訳書に『自意識(アイデンティティ)と創り出す思考』(監訳)、『偉大な組織の最小抵抗経路 リーダーのための組織デザイン法則』『Your Life as Art 自分の人生を創り出すレッスン』『マネジメントの正念場 真実が企業を変える』（すべてEvolving)がある。

プロフェッショナルの営業鉄則―何が営業を殺すのか の商品スペック