AI時代の営業は「これ」だけ!―「AIに置き換わること」「AIにはできないこと」がズバリ分かる [単行本]

AI時代の営業は「これ」だけ!―「AIに置き換わること」「AIにはできないこと」がズバリ分かる の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  新規案件開拓、提案、コミュニケーション、交渉、プレゼン、トラブル対応…ＡＩ時代ならではの「売れる営業の型」

• 目次

  はじめに
  
  第1章　AI時代の新規案件開拓は「これ」だけ
  1　相手の業界の現状をAIで把握しておこう
  2　「ならでは」の現場情報を加えよう
  3　アタックリストを作成しよう
  4　キーパーソンの実名を調べよう
  5　最適なアプローチ方法を選択しよう
  6　第一声は「相手との関係性の説明」から入ろう
  7　名乗った直後の「〇〇の件で」は相手を主語にしよう
  8　アプローチトークに「質問」を混ぜよう
  9　「相手のお困りごと」と「自社にできること」を結び付けよう
  10　他社の事例を「一般化」して紹介しよう
  11　「他部門のお困りごと」を質問して横展開を狙おう
  12　セミナーや展示会を開こう
  
  第2章　AI時代の顧客とのコミュニケーションは「これ」だけ
  1　顧客について詳しく知ろう
  2　顧客接点を意識して増やそう
  3　キーパーソンを引っ張りだそう
  4　商談で第一声を放とう
  5　絶対に「今日の商談のメイン」から話さない
  6　話すより聞こう
  7　相手の興味、関心、お困りごとが浮き彫りになる質問をしよう
  8　第三者を介在させたコミュニケーションにしよう
  9　BANTより先行情報、機微情報を優先させよう
  10　「何が解決されると、どのくらい嬉しいのか？」を聞き出そう
  11　優先順位とキーファクターを聞き出そう
  12　ヒアリングシートは顧客に見せない
  13　説明ではなく、アピールしよう
  14　強みや特長を3つ伝えよう
  15　どんな小さな差別化ポイントでも伝えよう
  16　メリットと合理性を理解させよう
  17　相手にプラスの兆しを見せよう
  18　比較で語ろう
  19　表情、ジェスチャー、相槌で語ろう
  
  第3章　AI時代の提案は「これ」だけ
  1　値段ではなく解決策を提案しよう
  2　思考の形跡を示そう
  3　顧客の期待を超えよう
  4　採用されるための情報を収集しよう
  5　断片的な情報を読み解こう
  6　顧客の優先順位を分析しよう
  7　提案の「切り口」を考案しよう
  8　提案の全体像をフワッと描こう
  9　全体的なストーリー、構成を考えよう
  10　提案書は書くのではなく、組み立てよう
  
  第4章　AI時代のプレゼンは「これ」だけ
  1　感情移入・共感のポイントを見つけよう
  2　「つかみ」と「落としどころ」を明確にしよう
  3　「For You感」を満載にしよう
  4　前半で勝負する意識を持とう
  5　ビジュアルで語ろう
  6　「数字」で語ろう
  7　事例、体験談、エピソード、たとえ話、描写を盛り込もう
  8　相手に刺さらない時は軌道修正しよう（アドリブ可）
  
  第5章　AI時代の交渉は「これ」だけ
  1　クロージングでは必ず結論を迫ろう
  2　価格交渉は条件交渉化しよう
  3　納期交渉は「立ち位置」のバランスを取ろう
  4　仕様の詰めは共犯者を作って臨もう
  5　条件交渉はギブ＆テイクで考えよう
  6　専売交渉、併売交渉はコンサルティングで攻めよう
  
  第6章　AI時代のトラブル対応は「これ」だけ
  1　初動を最速にしよう
  2　謝罪の対象を明確にしよう
  3　顧客にも、上司にも、関係部門にもウソをつかない
  4　定番プロセスに沿って粛々と対応しよう
  5　顧客からの信頼を得るチャンスだと考えよう
  6　業務改善や新製品開発のヒントを見つけ出そう
  
  巻末資料　営業パーソンが知っておくべきAIプロンプトは「これ」だけ
  1　アプローチトーク、メール
  2　キーパーソンの調査
  3　相手の課題、お困りごとの把握
  4　商談時の開口一番の話題の選択
  5　商品説明
  6　交渉
  
  おわりに

• 内容紹介

  「26.7％」……これは、営業においてAIを「とても活用」または「やや活用」していると回答した企業の割合です（2024年3月「営業サプリ」調べ）。
  すでに四分の一以上の企業が、なんらかの形で営業にAIを活用しています。
  そして、そうした活用事例が蓄積されていく中で、「AIに任せたほうがいい仕事」と「AIには任せず従来通りに営業パーソンがやったほうがいい仕事」があることが徐々に浮かび上がってきました。
  
  AIは上手に使えば営業活動を大いに効率化してくれますから、そういう部分では積極的に活用すべきです。
  一方で、私が新卒で入社したリクルートで徹底的に伝授されたような、昔ながらの「ベタな営業」も必要なくなるわけではありません。
  つまり「“AI×ベタな営業”の組み合わせが最強！」ということです。
  
  本書は、そのために必要な「AIの使いこなし方」から「人間にしかできない営業テクニック」までをまとめた、言わばAI時代を生きる全営業パーソンのための「カンニング・ペーパー」「あんちょこ」です。
  このAI時代に営業の成果を出すための「こう行動しましょう！」という具体的動きを余すところなく紹介していきます。
  ぜひ、1つでも2つでも「できそうなこと」から行動に落とし込んでみましょう。きっとあなたの営業人生が変わるはずです。
  
  【本書の内容】
  第1章　AI時代の新規案件開拓は「これ」だけ
  第2章　AI時代の顧客とのコミュニケーションは「これ」だけ
  第3章　AI時代の提案は「これ」だけ
  第4章　AI時代のプレゼンは「これ」だけ
  第5章　AI時代の交渉は「これ」だけ
  第6章　AI時代のトラブル対応は「これ」だけ
  巻末資料　営業パーソンが知っておくべきAIプロンプトは「これ」だけ
  
  図書館選書
  AI時代を生きる全営業パーソンのために「AIの使いこなし方」から「人間にしかできない営業テクニック」までをまとめた、リクルートの元トップセールスにして営業指導歴30年の著者が教える最強の営業ノウハウ本です。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  大塚 寿(オオツカ ヒサシ)
  １９６２年、群馬県生まれ。株式会社リクルートでトップセールスとして活躍した後、サンダーバード国際経営大学院でＭＢＡ取得。１９９４年、オーダーメイド型企業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業し、現在に至る。受講者の実案件ベースからスタートする並走型の営業研修、「売れる営業の型づくり」を実現する営業コンサルティングが日本の主力企業で好評を博し、中堅企業オーナーから熱い支持を得ている。営業パーソン２１０万人が読んだオンライン講座「営業サプリ　売れる営業養成講座　営業の教科書」の執筆、リクルート社の伝説の営業管理職がコーチ陣に名を連ねるオンライン営業研修の総合監修を担当。株式会社サプリＣＫＯ

• 著者について

  大塚寿 (オオツカヒサシ)
  ◎1962年、群馬県生まれ。株式会社リクルートでトップセールスとして活躍した後、サンダーバード国際経営大学院でMBA取得。1994年、オーダーメイド型企業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業し、現在に至る。受講者の実案件ベースからスタートする並走型の営業研修、「売れる営業の型づくり」を実現する営業コンサルティングが日本の主力企業で好評を博し、中堅企業オーナーから熱い支持を得ている。
  ◎営業パーソン210万人が読んだオンライン講座「営業サプリ　売れる営業養成講座　営業の教科書」の執筆、リクルート社の伝説の営業管理職がコーチ陣に名を連ねるオンライン営業研修の総合監修を担当。株式会社サプリCKO。
  ◎著書に、シリーズ28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)、『できる50代は「これ」しかやらない』（PHP研究所）、『＜営業サプリ式＞大塚寿の「売れる営業力」養成講座』（日本実業出版社）など30数冊。

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