仮説起点の営業論―キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル(角川新書) [新書]

仮説起点の営業論―キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル(角川新書) の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  〈提案構築〉〈変化対応〉〈信頼醸成〉仮説を持つだけであらゆる成果が「早く」出る。営業ＡＩには真似できない！キーエンス時代から著者が磨き続けてきた、“型通りの営業”から抜け出す方法論の極意とは。

• 目次（「BOOK」データベースより）

  第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？（仮説が立てられない営業マン；営業の存在意義は介在価値；仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？；なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？）
  第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」（仮説を立てるのは難しい？；仮説を事実のように言い切ってはいけない）
  第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる（仮説を作るための５つの視点；仮説に使えるフレームワーク）
  第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術（気づきを得るためのグラフと図解；陥りやすい仮説の罠；仮説を検証する；演繹法と帰納法とアブダクション）
  第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論（初回提案前の初期仮説を作る；仮説ヒアリングで尋問から抜け出す；仮説を使った交渉術）

• 出版社からのコメント

  「顧客自身が気づいていないニーズ」に気づいてもらうには？

• 内容紹介

  キーエンスで学び、freeeで磨いた、「仮説構築」から始める営業論。本質的な課題設定から情報収集、仮説構築、検証、交渉、クロージングまで。顧客の心を動かし、行動してもらうための方法論を解説した決定版。
  
  【目次】
  新書版まえがき――AI時代にこそ求められる仮説力
  はじめに
  第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
  第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
  第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
  第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
  第５章　実践！　「仮説構築から交渉まで」の営業論
  おわりに──仮説を成果に繋げていく
  
  本書は、二〇二三年七月に小社より刊行された単行本『仮説起点の営業論　セールス・スキルを磨くたった１つの方法』を加筆修正・再編集・改題し、新書化したものです。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  鈴木 眞理(スズキ シンリ)
  株式会社Ｄａｔａｂｌｅ　ＶＰ　ｏｆ　Ｓａｌｅｓ。１９８１年生まれ。早稲田大学教育学部卒。２００５年株式会社キーエンス入社。工場、設備メーカー向けに制御機器の営業を行う。１１年ＳＡＰジャパン株式会社入社。インサイドセールスを経て、化学・石油業界担当のエンタープライズ営業に従事。１５年オープンテキスト株式会社に入社し、ＳＡＰ経由のＯＥＭ販売を担当。１６年ｆｒｅｅｅ株式会社入社。セールス、カスタマーサクセスのマネージャー、セールスイネーブルメントを担当。２２年より現職。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどＧｏ　Ｔｏ　Ｍａｒｋｅｔに関わる領域全体の責任者を務める。また、ＳＮＳやウェブメディアを通して営業についてのナレッジを精力的に発信し続けている

• 著者について

  鈴木　眞理 (スズキ　シンリ)
  株式会社Datable VP of Sales
  1981年生まれ。早稲田大学卒業後、2005年キーエンス入社。工場、設備メーカーに制御機器の営業を行う。11年SAPジャパン入社。インサイドセールスを経て、エンタープライズ営業に従事。15年オープンテキストに入社しOEM販売を担当。16年freee入社。セールス、カスタマーサクセスのマネージャーを歴任、チームから全社売上1位メンバーを複数輩出。22年より現職。マーケティング、セールスなどGo To Marketに関わる領域の責任者を務める。

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