GTM(Go-To-Market)戦略の教科書―マーケティング・営業・CSを成長エンジンとして完全仕組み化する(MarkeZine BOOKS) [単行本]

GTM(Go-To-Market)戦略の教科書―マーケティング・営業・CSを成長エンジンとして完全仕組み化する(MarkeZine BOOKS) の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  大注目シリーズ第３弾！いま世界のトップ企業が取り組む「ＧＴＭ戦略」のすべて。「マーケティングが、営業現場を理解せずにリードを渡してくる」「ＤＸを進めたが、ツールが乱立して整理がつかない」「データはあるのに、部門ごとに数字が違っていて議論にならない」本書では、サイロ化しがちな「マーケティング」「営業」「ＣＳ（カスタマーサクセス）」を連携させるメソッドを徹底解説。３つのステップをたどり、「戦略」「データ」「プロセス」を統合することで、市場投入から顧客関係の維持まで「自分たちだけの勝ちパターン」がつくれる！

• 目次

  序章　なぜ今、GTM戦略に取り組むべきなのか？
  0-1　「サイロ化」「部門最適」……組織課題の背景にあるもの
  0-2　市場環境、コロナ……GTM戦略の必要性が叫ばれるようになった理由
  0-3　大企業こそGTM戦略の再構築が必要である理由
  0-4　「いつ、どう市場展開するのか」の判断を支えるGTMプロセス
  0-5　「スケールすべきか」の判断を支えるPMFとGTMF
  0-6　GTM戦略を構築する3つのステップ

  第1章　バリュークリエイション――顧客価値は何か
  1-1　顧客像を正しく定義するために必要なこと
  1-2　ICPを選定する
  1-3　顧客が抱える課題を徹底的に理解する
  1-4　顧客課題のインパクトを見極める
  1-5　バリュープロポジションを決める
  1-6　GTMプレイブックを作成する

  第2章　GTMモーション――価値をどう届けるのか
  2-1　GTMモーションの正しい設計が必要な理由
  2-2　7種類のGTMモーション
  2-3　（1）インバウンド主導型
  2-4　（2）アウトバウンド主導型
  2-5　（3）プロダクト主導型
  2-6　（4）パートナー／エコシステム主導型
  2-7　（5）イベント主導型
  2-8　（6）コミュニティ主導型
  2-9　（7）カスタマーサクセス主導型
  2-10　ABMと購買グループ
  2-11　AI主導型
  2-12　GTMモーションを選定する方法
  2-13　複数のGTMモーションを組み合わせた「ハイブリッド型」
  2-14　部門間でSLAを交わす
  コラム：営業が売らなくても売れる「グロースループ」という仕組み

  第3章　GTMテックスタック――価値は正しく届けられているのか
  3-1　なぜGTMテックスタックが重要なのか
  3-2　GTMモーションに沿ったプロセスマネジメントを策定する
  3-3　GTMモーションに沿った測定モデルを策定する
  3-4　RevOpsを構築する
  3-5　GTMテックスタックを常に進化させる体制づくり
  3-6　GTM戦略の推進ロードマップ

  第4章　GTM戦略を構築する3ステップのまとめ
  4-1　ステップ（1）バリュークリエイション
  4-2　ステップ（2）GTMモーション
  4-3　ステップ（3）GTMテックスタック

  第5章　GTMリーダーズへのインタビュー
  5-1　AIで多様化するGTMに対応できる組織とは？──Pavilion　創業者兼CEO　サム・ジェイコブス
  5-2　ますます普及するカスタマーサクセス主導型の実践に必要なこと──Yext　GTM戦略ディレクター　エイミー・クーパー
  5-3　「GTMアルファ」──データドリブンGTMの新潮流──Clay　マーケティング責任者　ブルーノ・エストレーラ

• 内容紹介

  大注目シリーズ第3弾！
  いま世界のトップ企業が取り組む「GTM戦略」のすべて

  「マーケティングが、営業現場を理解せずにリードを渡してくる」
  「DXを進めたが、ツールが乱立して整理がつかない」
  「データはあるのに、部門ごとに数字が違っていて議論にならない」
  本書では、サイロ化しがちな「マーケティング」「営業」「CS（カスタマーサクセス）」を連携させるメソッドを徹底解説。
  3つのステップをたどり、「戦略」「データ」「プロセス」を統合することで、「自分たちだけの勝ちパターン」がつくれる！
  『マーケティングオペレーション（MOps）の教科書』『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書』に続く第3弾。

  〈目次〉
  序章　なぜ今、GTM戦略に取り組むべきなのか？
  第1章　バリュークリエイション――顧客価値は何か
  1-1　顧客像を正しく定義するために必要なこと
  1-2　ICPを選定する
  1-3　顧客が抱える課題を徹底的に理解する
  1-4　顧客課題のインパクトを見極める
  1-5　バリュープロポジションを決める
  1-6　GTMプレイブックを作成する
  第2章　GTMモーション――価値をどう届けるのか
  2-1　GTMモーションの正しい設計が必要な理由
  2-2　7種類のGTMモーション
  2-3　（1）インバウンド主導型
  2-4　（2）アウトバウンド主導型
  2-5　（3）プロダクト主導型
  2-6　（4）パートナー／エコシステム主導型
  2-7　（5）イベント主導型
  2-8　（6）コミュニティ主導型
  2-9　（7）カスタマーサクセス主導型
  2-10　ABMと購買グループ
  2-11　AI主導型
  2-12　GTMモーションを選定する方法
  2-13　複数のGTMモーションを組み合わせた「ハイブリッド型」
  2-14　部門間でSLAを交わす
  第3章　GTMテックスタック――価値は正しく届けられているのか
  3-1　なぜGTMテックスタックが重要なのか
  3-2　GTMモーションに沿ったプロセスマネジメントを策定する
  3-3　GTMモーションに沿った測定モデルを策定する
  3-4　RevOpsを構築する
  3-5　GTMテックスタックを常に進化させる体制づくり
  3-6　GTM戦略の推進ロードマップ
  第4章　GTM戦略を構築する3ステップのまとめ
  第5章　GTMリーダーズへのインタビュー

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  丸井 達郎(マルイ タツロウ)
  ゼロワングロース株式会社　代表取締役。株式会社マルケト（現アドビ株式会社）にて、グローバルでわずか６名のみが所属する重要顧客向けコンサルティングチームの一員として、大手企業の戦略コンサルティングに従事。グローバル標準の戦術設計フレームワークを用い、企業のデジタル変革とレベニュー成長の実現を支援した。テクノロジースタートアップの海外展開に従事したのち、２０２１年にゼロワングロース株式会社を創業し、代表取締役に就任。グローバル標準のフレームワークと実践知を融合し、ＧＴＭ戦略およびＲｅｖＯｐｓ構築を通じて企業の持続的な成長を支援している
  
  廣崎 依久(ヒロサキ イク)
  ゼロワングロース株式会社　取締役ＣＯＯ（Ｃｈｉｅｆ　Ｏｐｅｒａｔｉｎｇ　Ｏｆｆｉｃｅｒ）。株式会社マルケト（現アドビ株式会社）でのマーケティングインターンを経て渡米。大学院でマーケティングを専攻した後、シリコンバレーのＥｄＴｅｃｈスタートアップ、Ｃｏｕｒｓｅｒａにてフィールドマーケティングおよびエンタープライズマーケティングオペレーションに従事。その後、シンガポールに拠点を移し、ＡｄＴｅｃｈベンダーのＭｅｄｉａＭａｔｈにてＡＰＡＣ地域のグローバルマーケティングオペレーションを担当。現在はゼロワングロース株式会社のＣＯＯとして、ＧＴＭ戦略をリードするとともに、クライアント企業向けのコンサルティングサービス開発や、自社の教育サービス開発にも取り組む

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