苦手な客を味方に変える営業の極意 [単行本]

苦手な客を味方に変える営業の極意 [単行本] の 商品概要

• 要旨（「BOOK」データベースより）

  トップ営業は「カスハラ客」を狙い撃つ。業界を絞って「専門家ポジション」を取れ。個人的な相談をし、アドバイスを「させてあげる」。上司と、「感情」と「理屈」の役割を分担する。

• 目次

  はじめに
  
  第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
  営業トークを磨こうと努力している
  つい「優しいだけのお客様」ばかり訪問してしまう
  それぞれのお客様に平等に接している
  相手の顔色が気になって、行動量が人の半分以下
  社内からどう見られているかが気になりすぎる
  資料の完成度にこだわりすぎ
  
  第2章 「大口顧客」営業論
  客数より、たった1人の「大口顧客」
  「大口顧客」が、並みのお客様の10倍買ってくれる
  「大口顧客」はわがままで「クセがすごい」
  最強の武器、「空気が読めすぎる力」
  「変化」を売れば、厚かましいと思われない
  「大口顧客」になる「カスハラ顧客」を見抜くコツ
  「優しいお客様」こそ要注意！
  アポは「準備：トーク＝9：1」
  「完璧な営業」より「親しみやすい営業」
  
  第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
  中小企業は「オーナー社長」を狙え
  大企業では「決裁者」を落とす
  必ず会ってもらえる「電話スキル」
  業界を絞って「専門家ポジション」を取れ
  「大口顧客」に「大口顧客」を紹介させる「仕組み化」
  
  第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
  「大口顧客」にはとことん「自慢話」をさせろ
  個人的な相談をし、アドバイスを「させてあげる」
  「怒られる一歩手前」まで攻めるトークスキル
  相手の話を、自分の言葉に言い換えて理解を示す
  上司をフル活用して「上位者」に会う
  距離感がちょうどいい「ショートメッセージ」
  「大口顧客」と「カスハラ顧客」は紙一重
  「カスハラ顧客」を「大口顧客」に変える
  
  第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
  「大口顧客」を徹底的に「えこひいき」する
  定期ミーティングを設定する
  「大口顧客」の社員のようにふるまう
  「大口顧客」の周辺業務を引き受ける
  「大口顧客」の担当者を出世させる
  「大口顧客」からの発注数量の増やし方
  「大口顧客」からの発注単価の上げ方
  「大口顧客」と長期的な関係を築く方法
  
  第6章 ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術
  トラブルが発生したら、当日中にアポなし訪問
  「始末書」ではなく「経緯書」を書く
  「経緯書」は経緯・原因・再発防止策の3部構成
  まず相手の「感情」をケア、「理屈」はそのあと
  上司と、「感情」と「理屈」の役割を分担する
  最後は「感謝」で終わり、次につなげる
  
  第7章 チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する
  「放任」で部下の個性を伸ばす
  部下に「大口顧客営業」を教える5ステップ
  「トラブル上等！」上司のその姿勢が部下を解放する
  「業績形成」は部下、「トラブル対応」はリーダー
  「大口顧客営業」の文化を組織に根付かせる
  
  おわりに

• 出版社からのコメント

  元リクルートの著者の実体験をもとに、数をあたる営業から脱して、「困った客」を「いい顧客」に変え売上を伸ばす営業術を教えます。

• 内容紹介

  「一生懸命やっているのに、なぜか成果につながらない」
  営業の現場で、そんな悩みを抱えたことはありませんか。
  
  本書は、元リクルートのトップ営業が実体験から導き出した、
  「苦手なお客様」「扱いづらいお客様」「カスハラ気質のあるお客様」を味方に変えて、“大口顧客”へと育て、
  売上をアップするための再現性ある営業術をまとめた一冊です。
  
  本書が提案するのは、
  ・ 客数を追わず「たった一人」を徹底的に深掘りする
  ・わがままで要求が多い顧客こそ“狙い撃つ”
  ・「えこひいき」を戦略として仕組み化する
  
  という、常識はずれですが圧倒的に成果が出る営業スタイルです。
  一見すると難しそうで、対応に気を遣うお客様こそ、
  向き合い方次第で、長く大きな取引につながる
  「大口顧客」になる可能性を秘めています。
  
  営業トークのテクニックや、根性論ではなく、
  相手の立場や感情を丁寧にくみ取りながら、
  再現性のある形で成果を積み上げていくことができます。
  
  
  【目次】
  第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
  第2章 「大口顧客」営業論
  第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
  第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
  第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
  第6章 ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術
  第7章 チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する
  
  
  【著者略歴】
  経営者、投資家。
  立命館大学卒業後、リクルート入社。同社の人材領域において転職支援「リクルートエージェント」や求人メディア「リクナビNEXT」などのサービスにたずさわり、計12年間、営業や組織マネジメントを経験。
  営業において、人間の機微を捉える「人肌感」を大切にしながらも、属人的ではない、再現性を担保した独自のスタイルを構築。ターゲットを絞り込み大口顧客を徹底的に「えこひいき」する営業手法をその特徴とする。
  現在は、株式会社エステム建築事務所、Estem VN Co., Ltd.をはじめとした建築関連企業のオーナー。営業の現場で培ったビジネスの要諦を、自社の営業戦略から企業買収、海外事業に至るまで、経営者としてのあらゆる判断・活動に活かしている。
  著書に『英語挫折を繰り返した! 陰キャなのにリクルート営業マンになってしまった人の英会話術』（東洋経済新報社）、『英語は連想ゲームでどんどん伝わる』（WAVE出版）。

• 著者紹介（「BOOK著者紹介情報」より）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

  斉藤 裕亮(サイトウ ユウスケ)
  経営者、投資家。立命館大学卒業後、リクルート入社。同社の人材領域において転職支援「リクルートエージェント」や求人メディア「リクナビＮＥＸＴ」などのサービスにたずさわり、計１２年間、営業や組織マネジメントを経験。営業において、人間の機微を捉える「人肌感」を大切にしながらも、属人的ではない、再現性を担保した独自のスタイルを構築。ターゲットを絞り込み大口顧客を徹底的に「えこひいき」する営業手法をその特徴とする。現在は、株式会社エステム建築事務所、Ｅｓｔｅｍ　ＶＮ　Ｃｏ．，Ｌｔｄ．をはじめとした建築関連企業のオーナー。営業の現場で培ったビジネスの要諦を、自社の営業戦略から企業買収、海外事業に至るまで、経営者としてのあらゆる判断・活動に活かしている

• 著者について

  斉藤 裕亮 (サイトウユウスケ)
  国内外で5つの法人を所有する投資家・経営者。
  立命館大学卒業後、株式会社リクルートに入社。営業組織を統括する管理職として、求人広告から人材紹介まで幅広いソリューションを提供。年間売上が数兆円を超える大企業に特化した営業戦略と、メンバーの個性を活かす人材育成により、複数のMVPを輩出。自身も最優秀マネジャーに何度も選出される。
  その後、建築関連企業のオーナーへ転身。業界最大手の１社を極端なまでに優先する営業手法で貯えた内部留保をテコに、M&Aや海外進出を推進。10年間で、法人数を1社から5社、事業数を1から6に増やし、売上を2億円から15億円、社員数を30人から140人に拡大した。
  自身は元来、どちらかと言うと繊細なタイプで、他者に必要以上に気をつかってしまうタイプであったが、どうしても経営の勉強がしたいという思いから、リクルートへの就職を選択。挫折を繰り返しながらも自分の性格にあったやり方を模索し、数々の成果を挙げることができた。

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