ヘルスケア・メディカル企業のための医師との信頼関係を育てるコミュニケーションの実践 [単行本]

ヘルスケア・メディカル企業のための医師との信頼関係を育てるコミュニケーションの実践 の 商品概要

• 目次

  はじめに
  
  第１章　資料の作り込み、プレゼンの準備はしっかりしたのに……
  なぜか医師に思いが伝わらないビジネスパーソンたち
  　医師へのプレゼンが失敗するのはなぜなのか
  医師とビジネスパーソンの間にある「見えない差」
  予定どおりに進まないのは当たり前
  医師とビジネスパーソンにおける情報処理の速度や基準の違い
  信頼を得るには、共通の価値観から始めてみる
  
  第２章 医師との信頼関係を育てるコミュニケーション〈基本編〉
  診療理念や経営方針など医師のことを深く理解する
  営業スキルやマーケティング知識より信頼関係が大切
  信頼関係構築の基本は相手を知ること
  医師は何を基準に判断しているのか
  病院の経営方針を理解する
  医師が求めるのはエビデンス以上の納得
  患者が求めているものは何か
  【コラム】研究的な発想による仮説の立て方
  
  第３章 医師との信頼関係を育てるコミュニケーション〈準備編〉
  医師・患者・医療現場を理解して医師のニーズをとらえる
  　医療現場を理解する
  ペイシェントジャーニーを理解する
  患者の視点を理解するための情報リテラシー
  【コラム】調べるから思い、思うから調べる ―― 情報と態度の循環　　
  患者が欲しいのは自分の治療方針、健康維持のプラン
  ３つの情報を使い分ける ―― 患者の情報環境、医療業界の動向、エビデンス
  医師は治療の専門家、薬剤師は薬の専門家、共通するのは患者の健康
  クリニックの院長は経営者でもある
  情報提供は階層を意識して準備する
  医師、医療機関、患者、３つの視点で手持ちのカードを増やす
  
  第４章 医師との信頼関係を育てるコミュニケーション〈提案編〉
  医師目線を徹底的に意識したプレゼンを行う
  　医師の社会的立場や使命を理解する
  「初めまして」は一度きり
  一般的なビジネス商談との違い
  論理的コミュニケーションと感情的コミュニケーション
  必要な論理的準備
  データをそろえて、明確に提示する
  医師と患者の理解をつなぐ情報設計
  「この分野は私に任せてください」と言えることが目標
  
  第５章　医師との信頼関係を育てるコミュニケーション〈アフターフォロー・学会編〉
  短時間コミュニケーションを重ね、「あなたの意見を聞きたい」という理想の関係を築く
  　性急なクロージングはご法度
  医師と患者のコミュニケーションをサポートする
  短時間のコミュニケーションを究める
  企業名ではなく、個人名を記憶してもらうのがゴール
  学会を活用した医師との接点づくり
  学会は医師との非日常の接点
  出展準備は学会を知ることから始める
  ブース構築と展示物の考え方
  学会当日の動き方とマナー
  医師への声かけと接客の流れ
  展示での立ち居振る舞いと印象管理
  ブースで提供する資料とツールの考え方
  次につなげるクロージング
  学会後のフォローアップが関係構築を決定づける
  学会は偶然と必然が交差する対話の舞台　
  
  第６章　売り込み思考から脱却し、
  患者、医師、企業のトリプルWinの関係を構築する
  　医師の本質を理解できれば視野が広がる
  医師は患者を４つの視点で見ている
  医師向けのマーケティングは７Ｐが基本
  患者のサポートで医師の力になる
  目指すべきはトリプルWinの関係
  
  おわりに
  
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  主な参考文献

• 内容紹介

  医師から信頼を獲得し
  対等なコミュニケーションを実現する
  
  医師の思考プロセスや判断軸を
  心理学的視点から解説！
  メディカル、ヘルスケア企業必読の
  コミュニケーション論
  
  「丁寧に準備したプレゼンなのに、医師にまったく刺さらなかった」「ようやく取れたアポイントなのに、5分で話を切られてしまった」――ヘルスケア・医療業界で医師と向き合うビジネスパーソンの多くが、こうした悩みを抱えています。
  原因は準備や熱意の不足ではありません。医師には、一般のビジネス商談とはまったく異なる情報処理の速度・判断基準・価値観があります。その差を理解しないまま、面談の場に臨んでいることがすれ違いの本当の原因です。
  著者は、薬剤師として医療現場を経験後、ヘルスケア・医療業界のコミュニケーション支援を専門とする企業の代表を務めながら、筑波大学大学院でインターネット心理学・健康心理学の研究を行う実践と学術の両面を持つ専門家です。
  本書では、医師の思考プロセスや判断軸を心理学的視点から解説し、信頼関係の築き方から面談準備・プレゼン設計・学会での接点づくり・アフターフォローまでを体系的に示しています。医師がどのように提案を評価し、何を根拠に判断しているのかという構造を理解することで、準備の質が根本から変わります。「患者のために」という共通の価値観を起点に、論理と感情の両面から医師の納得を引き出す方法、資料設計のポイント、学会という場を関係構築に活かす実践的なノウハウまでを網羅した、現場ですぐに役立つ一冊です。

• 著者について

  井上左奈恵 (イノウエ サナエ)
  井上左奈恵（いのうえ さなえ）
  薬剤師　カウンセリング修士　日本心理学会認定心理士
  大学病院、ドラッグストアや調剤薬局の現場勤務を経験後、メーカーの医薬品セールス部門で店舗幹部・薬剤師向けセミナー講師および社内教育を担当。本社マーケティング部門にて医師等医療者向けの学術マーケティングに携わり、学会やセミナーを通じて医師とのコンタクトやオピニオンリーダーとの施策を多数展開。現在、ME（エムイー）クレア株式会社（ヘルスケア分野のコミュニケーションサポート）・株式会社メッセ（広告制作）の代表を務める。
  現在、筑波大学大学院 博士後期課程にてインターネット心理学および健康心理学分野における研究を行い、国内外の学会発表や論文執筆活動を行っている。筑波大学大学院　学術院長賞受賞。

ヘルスケア・メディカル企業のための医師との信頼関係を育てるコミュニケーションの実践 の商品スペック