JOLTエフェクト-迷う顧客に決断させる「評価」「提案」「制限」「除去」 [単行本]

JOLTエフェクト-迷う顧客に決断させる「評価」「提案」「制限」「除去」 の 商品概要

• 目次

  序文：それは「偶然のチャンス」から始まった
  はじめに：「顧客の迷い」という発見
  第1章 決断できない人の心理
  第2章 JOLT効果
  第3章 JOLT① 顧客の迷いを評価する
  第4章 JOLT② お勧めを提案する
  第5章 JOLT③ 情報探求を抑える
  第6章 JOLT④ マイナス要因を取り除く
  第7章 「買い手のエージェント」になる
  第8章 JOLTで顧客ロイヤルティを築く
  第9章 顧客の迷いによる損失を調べる
  第10章 営業タイプ別JOLT実践法
  第11章「JOLTチーム」をつくる

• 内容紹介

  セールスパーソンのバイブル『チャレンジャー・セールス・モデル』著者
  再び営業の「常識」を覆す！
  
  250万超の商談徹底分析から導かれた新鋭手法
  成約を阻む最大の障害とは？ それを克服して業績をUPさせる方法とは？
  
  「確固たるデータ」「常識を覆す事実」「実践指南」でパラダイムを打ち破る
  より多くの成約を勝ち取りたいセールスパーソンの必携ガイドブック
  
  営業における顧客の最悪の返答は「いいえ」ではない。
  「考えさせてください」である。
  長年にわたる「常識」では、このような場合、
  顧客の現状維持志向を改心させるのが正解とされてきた。
  だが、最新の大規模調査によって、
  このアプローチでは逆効果になることが判明した。
  本書では、その理由と正しい戦略を詳しく解説する。
  
  本書に寄せられた賛辞より
  
  ディクソンとマッケンナは、膨大なデータから営業に関する貴重な知見を山ほど引き出した。
  そして、顧客の決断を妨げている真の要因について、私たちがいかに誤解していたかを明らかにした。
  さらに、厳密な分析と詳細な実践法を巧みに組み合わせ、業績を上げる確かな道筋を示した。
  ──ダニエル・ピンク 『モチベーション3.0』著者
  
  営業に携わるすべての人は、今すぐこの本を読むべきだ。
  データに基づいていて、斬新で興味深くて、何よりも実践的なこの本は、あなたの営業に変革をもたらすだろう。
  ──ダン・ハース 『アイデアのちから』共著者
  
  『JOLTエフェクト』は、長年にわたって信じられてきた営業の常識を覆す。
  購入検討時における顧客の心理の解明は、従来の営業手法に欠けていた貴重な視点だ。
  ──メリッサ・マレー・ベイリー BlueConic CEO
  
  『チャレンジャー・セールス・モデル』以来の、営業における最も重要な本。
  営業チームが直面する最大の課題でありながら長年ほとんど語られなかった「顧客の迷い」に光を当てた本書は、
  目標を上回る成果を上げたいと願うすべてのセールスパーソンにとっての必読書である。
  ──コナー・マースデン セールスフォース 営業部門プレジデント

• 著者について

  マシュー・ディクソン (マシューディクソン)
  テザー社、コーン・フェリー、CEB（現ガートナー）などでグローバルな役職を歴任。
  企業の顧客獲得・維持・拡大を支援するDCM Insightsの創設パートナーでもあり、
  フォーチュン500企業を多数含む世界の経営陣のアドバイザーとして活躍する。
  共著に「ウォール・ストリート・ジャーナル」のベストセラーになった『チャレンジャー・セールス・モデル』（小社刊）、
  『おもてなし幻想』『隠れたキーマンを探せ！』（ともに実業之日本社）がある。
  
  テッド・マッケンナ (テッドマッケンナ)
  営業および顧客体験の研究者。
  DCM Insightsの創設パートナーで、テザー社、ラッセル・レイノルズ・アソシエイツ、CEB（現ガートナー）などで、
  戦略、製品、調査、イノベーションのリーダーシップ職を歴任。
  営業に関する講演でも世界各国で高い評価を受けている。
  
  朝間 理 (アサマ アヤ)
  翻訳家。国際基督教大学教養学部人文科学科卒。会社勤務を経て翻訳業に。

JOLTエフェクト-迷う顧客に決断させる「評価」「提案」「制限」「除去」 の商品スペック