起業の方程式 ～急成長を導くマーケティング×ストーリー×ファイナンス戦略～（技術評論社） [電子書籍]

起業の方程式 ～急成長を導くマーケティング×ストーリー×ファイナンス戦略～（技術評論社） の 商品概要

• 「勘と根性の起業」から「方程式で勝ちにいく起業」へ。経営が一段ギアアップする1冊。
  ――PayPayや楽天イーグルスを立ち上げた元ヤフー社長 小澤隆生（おざーん）氏
  
  スタートアップ経営を知り尽くした著者が、実例を交えて解き明かす。勝ち筋が見える唯一無二の必携書。
  ――“伝説のバンカー”元みずほ銀行常務 大櫃直人氏
  
  「いいモノをつくっているからもっと売りたい」
  「事業の魅力を最大限に伝えたい」
  「うまく資金調達をする方法を知りたい」
  そんな起業の希望を実現するには何が必要か。
  価値をつくり、伝え、資金に変える仕組みを「マーケティング」「ストーリー」「ファイナンス」の 3部構成で体系化。
  【マーケティング】
  ・売上10倍の方程式
  ・顧客数を増やす6つの見込み客獲得法×6つの心理障壁の壊し方
  ・単価を上げるアップセル×クロスセル×プライシング
  ・リピートを増やす12の方法
  ・お値段以上の方程式
  【ストーリー】
  ・投資家の心を動かすMOTERUファクター
  ・1スライド1メッセージ×13ページのスライド構成
  ・ミッション・ビジョンを創るABC
  ・心を動かすプレゼンメソッド
  【ファイナンス】
  ・6つの資金調達方法
  ・回転差資金を生む20のビジネスモデル
  ・バックキャストから考える資本政策
  ・ストックオプションを活用した成長戦略
  ・VCとの面談／契約の攻略法
  ・IPO×M＆Aデュアルトラック戦略
  ・シナジーを生み出す3つのエンジン
  
  17年間1,000社を超えるスタートアップ支援のノウハウを集大成。
  

• 目次

  第1部 売上をスケールさせるマーケティングフレーム
  イントロダクション
  スケールアップさせるには
  売上を増やす3つのドライバー
  売上10倍の方程式
  顧客数を増やす
  紹介からのインタビューで接点をつくる
  自社にない顧客基盤をもつところと提携する
  トラフィックに便乗する
  自社発信する
  第三者に発信してもらう
  広告を出す
  見込客を増やす6つの打ち手まとめ
  コラム 集客エントリー商品を用意する
  6つの購買障壁を取り除く
  限定性を訴求する
  No.1を獲得する
  単価を上げる
  アップセル（上位商品の提供）
  クロスセル（関連商品の提供）
  プライシング（戦略的価格設計）
  リピートを増やす
  ①行動すべき日をつくる
  ②会員制度、ランク制度、VIP待遇をつくる
  ③オンボーディング、利用サポート／活用ガイドを充実させる
  ④顧客を巻き込む
  ⑤パーソナライズタッチポイントを活用する
  ⑥解約／離脱を早期発見、対策を構築する
  ⑦使うほど得、やめると損する設計を組み込む
  ⑧紹介を仕組み化する
  コラム データ分析による精緻化
  ⑨利用体験の進化
  コラム 「使い切り」で再購入を促す
  ⑩バンドル販売する
  ⑪寄付／環境活動と連動させる
  ⑫シリーズ化する
  コラム 休眠客を復活させる
  お値段以上を生み出す
  ユニットエコノミクスの方程式
  コラム LTVは何で見るかで数値が変わる
  ユニットエコノミクス思考の経営が競争優位を生み出す
  お値段以上の方程式
  価値とは
  コストとは
  お値段以上の実例
  お値段以上のバランスシート
  金銭以外の負担を減らす方法を考える
  コラム 金銭以外の負担を減らすアイデアを出すプロンプト
  プライスセンシティビティメーター分析で値ごろ感を測る
  「何と比較するか」で価値が変わる
  比較されないようにする
  どの順番でマーケティング設計をするべきか？
  
  第2部 未来を描き、仲間を創るストーリーフレーム
  イントロダクション
  1スライド・1メッセージ、プレゼンのスライド構成
  スライドの13の要素
  P.1 表紙
  P.2 ミッション／ビジョン
  コラム 企業素質と事業素質
  P.3 チーム
  P.4 お客様の課題／問題提起
  P.5 解決策
  P.6 トラクション
  P.7 独自性／競争優位性
  P.8 市場規模／市場の成長性
  P.9 収益モデル
  P.10 成長のロードマップ
  P.11 売上／利益計画
  P.12 投資家へのリターン
  P.13 ファイナンス概要
  コラム 成長可能性に関する説明資料から学ぶ
  効果的なプレゼンメソッド
  ガイドクエスチョン
  ゴールデンサークル
  投資家（VC）と銀行で伝えるポイントを変える
  ストーリーづくりでよくあるQ＆A
  Q1 シード期でほぼ実績がない場合、どうやって説得力を出しますか？
  Q2 スライドの枚数はどれくらいにすればいいですか？
  Q3 スライドで伝えるほかに効果的な方法はありませんか？
  Q4 スタートアップがプレゼンをおこなう機会にはどのような場がありますか？
  Q5 参考となる投資家向けプレゼンはありませんか？
  
  第3部 資金を調達し、企業価値を高めるファイナンスフレーム
  イントロダクション
  6つの資金調達方法
  ①クライアントファイナンス
  ②補助金ファイナンス
  ③クラウドファンディング
  ④アセットファイナンス
  ⑤デットファイナンス（融資）
  コラム 創業期に日本政策金融公庫の無担保無保証融資を使う
  ⑥エクイティファイナンス（出資）
  前回のバリュエーションよりも下がるのを防ぐ2つの方法
  資金調達方法を比較する（コスト／調達金額／着金時間）
  バックキャストから考える資本政策
  上場時の時価総額から逆算する
  上場時の時価総額はどのように決まるのか
  ステージごとの時価総額、投資家が求める期待リターン相場
  PER×当期利益マトリックス表
  いかにPERを高くするか
  時価総額から各ステージの資金調達額が見えてくる
  資本政策表とは
  プレシード期の資本政策表
  シード期の資本政策表
  アーリーステージの資本政策表
  ミドルステージの資本政策表
  レイターステージの資本政策表
  上場時の資本政策表
  ストックオプションを活用した成長戦略
  ストックオプションとは
  ストックオプションの4つの種類
  ストックオプションに共通の留意事項
  税制適格ストックオプションの留意点
  その他の新株予約権とJ-KISS
  コラム 組織が機能するための3つの要素
  VCとの面談／契約を成功させるには
  VCとの面談プロセス
  だれが株価を決めるのか？
  投資家に何を聞けばいいか？
  投資契約の流れ
  タームシートのポイント
  IPO×M＆Aデュアルトラック戦略
  ステージ別IPO準備のポイントとM＆Aオポチュニティ
  企業価値を上げるIPO／M＆Aツリー
  シナジーポートフォリオ
  シナジーを生み出す3つのエンジン
  スタートアップM＆Aの価格決定のプロセス
  経営資源の交換構造からアライアンスを考える
  コラム 特許を購入するという戦略
  

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