生命保険業界トップの営業哲学（幻冬舎） [電子書籍]

生命保険業界トップの営業哲学（幻冬舎） [電子書籍] の 商品概要

• 数字ではなく信頼を積み上げる
  
  保険募集人のなかでも一握りしか入れない
  “TOT”を10年以上継続！
  生命保険業界のトップオブトップが示す
  契約の呪縛から解放されるための処方箋
  
  「お願いします」と頭を下げては断られ、また次の電話をかける。「契約を取らなければ」という焦りが表情や声ににじみ出て、顧客の信頼から遠ざかってしまう。応酬話法でクロージングに持ち込んでも、「丸め込まれた」という空気が残って、友人知人を紹介してもらえない――。営業という仕事は、気合いと根性で乗り切るしかないのか、こんな働き方しかないのか……。多くの営業職がこうした閉塞感のなかで働き続けています。
  著者は世界的な生命保険と金融のプロフェッショナル組織・MDRTにおいて最上位成績者であるTOTを10年以上継続し、日本に7人しかいないTOT終身会員の一人です。現在は主に法人・富裕層向けの資産防衛、相続・事業承継のコンサルティングを提供する会社の代表を務めるとともに、今なお保険営業の現場に立ち続けています。
  そんな著者も、保険業界への転職当初は親しかった知人5人全員に契約を断られ、人付き合いを一から見直す挫折を味わいました。その経験から見えてきたのは、目の前の契約を取りに行くほど顧客は離れていき、逆に「売る」ことを意識から外したほうが結果はついてくるという逆説です。本書では、契約への執着を手放すための思考の切り替え方、アポイントを「契約を決める場」ではなく「顧客にとって最適な選択肢を一緒に考える場」としてとらえ直す方法、そして「契約してください」とお願いする立場から「教えてください」と頼られる側へ回るための自己研鑽や人脈形成のノウハウを解説します。さらに、契約件数が積み上がるほど一人ひとりに十分に寄り添えなくなるという個人向け営業の構造的なジレンマと向き合いながら、企業経営の安定や事業承継、そこで働く従業員の生活基盤にまで深く貢献できる法人・富裕層の市場へ活動の幅を広げていく道筋も示します。目指すのは「営業マン」ではなく「先生」と呼ばれ、顧客のほうから相談を持ちかけられる存在になることです。本書は契約に追われる働き方から抜け出し、信頼によって成果を積み上げていきたいすべての営業職に贈る、再現性ある営業哲学の集大成です。
  

• 目次

  はじめに
  
  第１章営業を苦しめる「契約」という病
  　自信満々で臨み、結果は契約数ゼロ
  実力主義で働き方は自由、社会貢献にもなる職業
  待ち受けていたのは毎年20～25％が脱落するレッドオーシャン
  顧客から「教えてください」と言われるようになること
  日本の生命保険業界における１１５万分の７
  
  第２章契約は０(ゼロ)でいい
  アポ数こそが最強の精神安定剤
  　保険営業が苦手だった新人時代
  まずは自分のファンになってもらう
  順を追って丁寧に説明する
  そもそも営業とは何か、契約とは何か
  「契約はいらない」と唱え続ける効果
  営業はスキルやテクニックではなくマインドが鍵
  クロージングは忘れていい
  アポイントには徹底的にこだわる
  アポイントの目的は３つ
  ロールプレイングで意識すべきこと
  金額は小さくても契約を取り続ける
  　集中的に契約したらのんびりする？
  仕事の意義と誇りについて
  クライアントファーストで大丈夫
  個人向け保険営業の限界
  目の前と５年後、両方に取り組む
  
  第３章細かい提案資料を見せるのは最後の最後
  売らない営業スタイルを貫く
  「金融の個性」をまとう
  面談の場所と座り方にもこだわる
  富裕層ビジネスに欠かせない「ドメイン」という考え方
  クライアントの解像度を上げる
  ライバルとの差別化と強みを磨く
  法人の規模による保険ニーズの違い
  大事なのは「考え方」を提案すること
  別視点からのアプローチが響く
  資産家や富裕層ほど用心深い
  気配りと観察眼こそ営業力の土台
  １件契約してからが本当のスタート
  大失敗したときの対応
  
  第４章会員制クラブの入会は未来への投資
  人脈は質と貢献で築く
  法人向け営業は人脈づくりが鍵
  経営者や資産家と会話ができるレベル
  成功者が集う会員制クラブに入る
  無償の貢献から広がる人脈の輪
  富裕層にゴルフはつきもの
  人間的な成長のきっかけに
  経済的な余裕も必要
  「ドメイン」というキーワード
  いずれはこちらが相手を選ぶ
  
  第５章　今日も学び、明日も学ぶ
  話術より知識こそが営業の格を上げる
  　常に学び続けることが自分の価値を高める
  法人にとっての４つの関心事
  資産の評価額は分かりにくい
  不動産を利用した相続税対策
  社長の退職金の準備のため
  人材採用とリテンションのため
  法人営業のため何を学ぶのか？
  忙しいなかどのように学ぶのか？
  期限とゴールを決める
  集中力こそ効率よく学ぶ鍵
  時間管理と健康維持
  「１人経営会議」のススメ
  
  第６章　数字より「ありがとう」
  その一言がトップ営業マンへ押し上げる
  　数字よりクオリティーにこだわる
  「築城十年、落城一日」
  繰り返される生保業界の不祥事
  収入はお客様の満足の量に比例
  提供価値を常に拡大する
  目指すのは「先生」ポジション
  
  おわりに
  

生命保険業界トップの営業哲学（幻冬舎） [電子書籍] の商品スペック